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  • 執筆者の写真金本 淳

ターゲットを絞り、勝てる市場で勝負!


(秋の空と猿投山) 皆様に幸運が訪れますように!!


◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇

心動かす企業経営 vol.439

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<ターゲットを絞り、勝てる市場で勝負!>



おはようございます。


フェリーゼス経営支援事務所の

金本淳(かねもとあつし)です。




墓石を売る石材店が食器の販売!


これは岡崎にある墓石や石像を

製造販売する稲垣石材店さんのお話です。


メディアで取り上げられており

経営のヒントになると思ったので

ご紹介させていただきます。




同社の4代目が2020年に墓石の端材や

自然の石を使用した食器をつくって

売るINASEというブランドを

立ち上げられました。



きっかけは、お店のすみにあった

石の皿をその4代目が見つけたこと。


昔の職人が作ったものだと思うが、

店に置いていても売れないだろう

と思い、ネットショップに出品してみた。


すると、出品した皿が評判になり、

全国の飲食店から

「オーダーメイドの食器を作ってほしい」

と依頼が入ったそうです。



石の食器を本格的に販売開始してから

わずか半年で6か月というオーダーを

抱える事に。


そして、今では、地元岡崎の飲食店、

石川県の寿司屋や神戸市のステーキ店など

全国の数多くのお店で使われている

そうです。




「石の食器」というキーワードで

ネット検索してみました。


そうすると、いくつかの企業さんが

石の食器を販売されているのが

わかりました。


ただ、オーダーメイドとなると

パッと見た感じ、稲垣石材店の

INASEしか見当たりません。



そう!まさにこの

「オーダーメイド」

が、成功のカギだと思うのです。




同社が最初からオーダーメイド中心の

ビジネスモデルを意図してたかどうかは

わかりません。


同社のウェブ通販サイトを見ると、

当初は既製品を色々つくろうと思っていた

ようなつくりになっています。



ただ実際蓋を開けてみると、

オーダーメイドが出来ないかとの

問い合わせが多く、そちらの注文で

手が一杯になってしまった。


結局、既製品のラインナップを

増やすことに手が回らなかったのだと

思います。



ただ、結果的に言うと、

これはあくまで私の考えですが、

これがもし既製品販売だけだと

今のような反響はなかったはずです。


それは、思うに、結局お客さんが

このお店に求めている価値は

既製品ではなく「オーダーメイド」の方

だったからだと思うからです。


そして、ここにこそ学ぶべき経営のヒントが

隠されていると思いました。




先程、ネットで「石の食器」を検索すると

INASEブランドだけでなく

色々な企業さんが検索にヒットすると

お話しました。



例えば、

楽天でもいくつかの企業が石の食器を

販売されています。


また、京都の石材店さんも

同じ様に石の食器だけでなく、

様々な石を使った製品をネットで

販売されています。


さらに検索で出てくるのが、

粘板岩でできたスレートプレート。


粘板岩というのは建材として屋根などに

使われるそうですが、見た目は

普通の石の器です。


こちらはダイソーやニトリで

びっくりするくらい低価格

(200円や500円)で販売されています。



つまり、既製品の石の食器という市場だと

ライバルは多く、そこで差別化するのは

簡単ではない。


しかも低価格勝負になる可能性もある。



でもそこにオーダーメイドという付加価値が

加わると一気にライバルが減る。


そして、ターゲットがより鮮明に

絞られる。


だから成功した。



稲垣石材店さんのINASEの場合、

オーダーメイドの石の食器ということで

ターゲットがこんな風に明確に

絞られたのではないかと思うのです。



こだわりの料理を提供するお店=高級店、

他のお店と一線を画したオシャレ感を

追求するお店

などです。



少しでもより良い形で自分たちの

こだわりの料理を提供したい


自社のこだわりのある独自の料理と

完全にマッチする専用の石の食器が

どうしても必要だ


というお店です。



そういったお店は、とにかく

他とは一線を画す機能や見た目を持つ

いい器が欲しいのです。


だから多少値段が高くても、

気にしない。




逆に既製品を求める人は上記のような

ニッチなターゲットと違うのです。


そこまでこだわらない人達なので

既製品でもいいのです。


極端なことを言うと、

ニトリやダイソーでも似たようなものは

格段に安く手に入れられるのでそれでも

いいと思える人です。



つまり、稲垣石材店さんの場合、

オーダーメイドに対応することで

高い値段で売れる、しかも

競合が殆どいないという

ダブルでおいしい有望な市場に

ターゲットが絞られた

ということなのです。



しかも、オーダーメイド市場で認知度が

向上すれば、INASEというブランドの

価値があがるので、今度は既製品を作っても

売れやすくなる。


つまり、相乗効果も見込めるのです。


正に一石二鳥三鳥の戦略です。




もちろん、オーダーメイドに対応でき、

ターゲットを結果的に絞ることが

できたのは

稲垣石材店さんに、活かせる強み

があったからです。 


石を知り尽くした職人がいる

材料仕入から、製造まで、既存の技術を

活かせる


そんな強みです。



また、時代にマッチしているというのも

あるでしょう。


自然なものを求める

自然の中に美しさを感じる心、

人間の嗜好、価値観が一昔前とは

変わってきている


端材を使うと言うのもSDG‘s

という観点で時代の流れにマッチして

賛同しやすい

というのも後押ししているのでしょう。


さらに、

昔だったら、重くて使い勝手の悪い、

おまけに値段も高い石の器は

敬遠されていた。


でも今はその不便さが逆にお洒落。


不便だけど、より料理を美味しく、

見栄え良く、提供できる。


そちらの価値観が優先される世界が

生まれてきている。



そういった要因が上手く重なり

いい方向に進んだというのも事実だと

思います。



ただ、やはり今回一番のポイントは、

ターゲットを一歩絞ることで生まれた

メリットです。



ひとつ絞ったことで、大手やその他競合と

勝負する必要がなくなった。


そして、絞ったところにターゲットは

確実に存在している。


しかも、そのターゲットが求めるニーズは

手間のかかることなので

より価格は高く設定できるという

嬉しい効果もある。



絞ることで自社がより勝負しやすく

お得な環境を自ら作り出せたということです。




今、実際に色々な企業さんを

見ていると、ターゲットを絞れて

いないことで自ら苦しい戦いを

強いていることも多いように思えます。



恐らく、間口を狭くすると

逆に獲得できるはずのお客さんが

獲得できないのでは?

という心配をされるのだと思います。


でも間口を広げれば広げるほど

大手や他社とまともに競争することに

なってしまい勝つのが難しくなります。


経営資源の少ない中小企業は、

わざわざ負ける土俵で勝負するのではなく

必ず自分が勝てる小さな土俵に絞って、

そこに資源を集中して投入することで

より深く濃いサービスを提供する。


それしかないと思いました。



ということで

今回、稲垣石材店さんの新規事業進出から

色々考えてみましたが、みなさんは

どう思われましたか?



ご参考になれば幸いです。




☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆

<今日のありがとう>

本当は面と向かって伝えたい

でも中々言えない自分がいます

だからこの場を借りて少し...

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先日、久しぶりにサラリーマン時代の

恩師の方(Aさん)とお食事を

させていただく機会がありました。


私がアフリカ部という部署にいた時に

部長として来られた方で

昔から非常に尊敬しています。



さすがに少しお年は召されては

いらっしゃいましたが、それでも、

昔のように周りの人たちを包んでいく

温かさは今でも健在でした。


そして、

お会いして、少しお話しただけで

色々お世話になったことが次から次へと

思い出せれてきて、

改めて、感謝の念がふつふつと

湧きあがってきました。


それと同時に何か熱いものが

こみあげてきて、思わず涙が

じわーっと出てきました。


それだけ思い出深い方です。



Aさんがいなければ、今の自分は

なかったと思います。


やる気を少し無くしていた私に

やる気を起こさせてくれたのも

Aさんです。



本当に感謝してもしきれません。



Aさん、改めてお礼を言わせて下さい。


「本当にありがとうございました!」


「これからもお元気で!」




最後までお読みいただき

ありがとうございました。


今日も素敵な一日になりますように!





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【発行元】フェリーゼス経営支援事務所

【発行責任者】金本 淳

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【住所】

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2 則留言


濱田康嗣
濱田康嗣
2023年10月24日

「水ですすぐだけで油汚れも細菌も落とせる食器」がヒットしているようですが、

同様にターゲットを一歩絞った結果かもしれませんね。はま😄

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淳 金本
淳 金本
2023年10月24日
回覆

そうなんですね。そんな食器があるんですね。知りませんでした(^^;) チェックしておきます😉

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