(別小江神社） 皆様に幸運が訪れますように!!
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心動かす企業経営 vol.455
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＜中小企業の価格交渉力アップ術＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
ここ数年の燃料費や資材の高騰、
インフレによる賃金上昇圧力などは、
中小企業にとって非常に頭の痛い問題です。
それをそのまま価格に転嫁できれば
いいのでしょうが、
なかなかそうはいきません。
実際それができなくて、
収益性が低下し、苦労している
という話を最近よく伺うように
なりました。
恐らく、それと同じような状況に
直面されている企業さんも
いらっしゃるのではないでしょうか？
ということで、今回は、
そういった企業さんのためにも、
価格アップ術や交渉力強化法など、
価格に関してのヒントを
ご提供できればと思います。
ただ、今回お話する内容は、
１００％そのままどの企業でも採用できる
という訳ではありません。
例えば、
公共工事のみを行っている企業は
そもそも価格交渉が難しいです。
また
限られた企業に売上げが完全依存しており
強引なやり方をして、取引を打ち切られると
経営存続に影響を与えるというような
企業さん、そういう場合は、
慎重に、別の方法も交えて
対処する必要があります。
それから、BtoCで一般消費者相手の
場合も少し違ってきます。
そういった企業さんに関する対処方法は
また別の機会でお話させていただきますので
今回のお話は、くれぐれも全ての企業さんが
対象の話ではないということを
最初にお断りしておきます。
では早速始めて行きましょう！
ごく単純に言うと、
収益をあげるには、
価格を上げるか原価を下げる
しかありません。
今回その中でも、原価ではなく、
あえて価格のほうに焦点を
あてているのはなぜか？
先ずはそこから説明していきたいと
思います。
すごく単純なモデルケースで、
価格を上げる効果と原価を下げる効果
について見ておきたいと思います。
ある製造業の価格と原価と
利益（粗利）が以下の通りだとします。
価格：１０００万円
原価：５００万円
粗利：５００万円
価格を上げる効果
１０００万円を５％値上げする
価格：１０５０万円
原価：５００万円
粗利：５５０万円
効果：＋５０万円
原価を下げる効果
原価５００万円を５％下げる
価格：１０００万円
原価：４７５万円
粗利：５２５万円
効果：＋２５万円
です。
価格を上げる効果は同じ％の原価低減に
比べて２倍の効果があるということ。
因みに、値上げはしないで、
今の利益率で＋５０万円の粗利益を
稼ぎ出そうとすると、
１０００万円の売上げ＝１０％売上増
が必要です。
話を戻しますが、
一般的に原価率がさらに低い飲食や
サービス業については、
原価低減の効果はさらに低下します。
仮に原価率が３０％だとしたら、
５%原価低減で＋１５万円の利益増に
しかつながりません。
価格を同率５％上げる時の３割しか
収益改善につながらないということです。
また、原価を低減するのは、
普段から低減活動をしている企業さんに
とっては非常に難しいというのもあります。
ましてや、今はインフレで
原材料や燃料が高騰、給与アップも
迫られている状況です。
原価を下げるどころか何もしなければ
原価率は上昇する方向であり、
今の水準に抑えるのも大変な状況では
ないかと思うのです。
その点、価格は相手さえ
了承してくれればOKなのです。
もちろん、
価格については、
「相手さえ了承してくれれば」
と簡単に書きましたが、
それが簡単ではないことは
百も承知です。
でも効果の面、あるいは
既にやれることはやってこれ以上
原価が簡単に下げられないという
企業さんが多い中、
やはりやれるのは価格を上げる
ことに限られてしまうのです。
でどうやって価格をあげればいいのか？
それをご紹介したいと思います。
実際、私の支援するある企業さんは、
そのやり方で価格アップを実現し、
年間約８００万円の利益を
増加させることに成功しています。
８００万円の利益というと
大きいです。
利益率５％の企業だとしたら、
８００万円の利益は単純にいうと
ナント１億６千万円もの売上げに
相当します。
では、どんな風に価格値上げを
成功させたのか？
と大袈裟に言いましたが、実は
やり方は非常にシンプルです。
(1)費用の上昇金額を検証
(2)値上げ率を決定
(3)取引先に通知する
単純に言うと、これだけです。
(1)費用の上昇金額を検証
・単純に「価格をあげて下さい」
と言うだけじゃもちろんダメなので
根拠を提示できるようにして
いかなければいけません。
大まかな費目別に、
過去のある期間と
直近の同じ期間でど
れくらい費用が増加しているのか？
それを整理します。
そして、
大体どれくらい価格を上げるのが
妥当なのか？
その目安を確認しておく、
また、価格交渉時の根拠として
数値で示せるようにしておくのです。
(2)値上げ率を決定
・(1)を元に、値上げ幅を決定するだけです。
(3)取引先に通知する
・基本的には、書面で郵送通知です。
「○○の事情により○月○日から
価格を○○％引き上げさせて
いただきます」
というような内容です。
・問い合わせあるところには対応して、
ないところにはそのまま値上げに踏み切る
実際、問い合わせや
交渉を仕掛けてくる企業さんも
もちろん何社かありましたが、
半数以上は何も言わずに
価格上昇を受け入れてくれました。
これだけで年間800万円の利益増です。
やる価値はあると思いませんか？
こういうことを書くと、
この企業さんが、取引先に対して
非常に有利な立場にあるからじゃないの？
と思うかもしれませんが、
決してそうではありません。
もちろん、普段からしっかり仕事をして、
取引先さんとは信頼関係を構築してきて
いることは確かですが、
それは皆さんの会社も同じだと思う
のです。
だから、この企業さんが
特別な訳ではないのです。
一番のポイントは別のところに
あるのです。
それは「正式な依頼」です。
よく、価格交渉をしたけど
聞いてもらえないという話を聞きます。
「じゃあ、何か根拠を持ってきちんと
話しに行かれたのですか？」
と聞くと、
「いや、口頭で話しただけです」
また、
「正式に決定権のある人に
話したのですか？」
と聞くと、
「いや、担当者とはなしただけです」
一担当者に話しても
決定権がないので
「うちも厳しいのでムリです」
と言われ、そこで握りつぶされて
しまうのがおちです。
だから、根拠をしっかり揃えて
「値段を上げてもらえないと厳しい」
ということを
しかるべき決定権者に向けて
正式な文書で送るのです。
大事なのは、正式な文書で
「交渉の土台に乗せること」
なのです。
相手も正式に依頼されれば
正式に検討をせざるを得なくなります。
そして、そこに
数値的な根拠を示すことができて
いれば、全面的に否定されることは
先ずありません。
例え全額無理でも、7割は持ちますとか
半分は持ちます
という話になるのが多いのです。
皆さんのところは、きちんとされている
ので、上のような話はないかもしれません。
でも私が知っている限りでは
担当者レベルで話をして、はなから
無理だと諦めている企業さんも多いのです。
それではもったいないので、
今回は敢えて、正式に価格値上げを打診する
ということをご紹介させていただきました。
前述の通り、
価格値上げを認めてもらえると
売上の何倍にも相当する利益を
それだけで産むことができるのです。
もしできていないなら
やる価値はあると思いますが
いかがでしょうか？
因みに、この企業さんはBtoB商売なので
取引先は一般企業です。
じゃあ、一般消費者相手のBtoC企業だと
どうすればいいんだ？
という話はあるかと思いますが、
長くなりますので
それはまた次回にでもお話したいと思います。
ご参考になれば幸いです。
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＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
だからこの場を借りて少し．．．
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先月から地元の長久手市商工会さんで
経営相談をさせてもらっています。
経営相談に来られる方は
当たり前ですが色々な業種の方が
いらっしゃいます。
また、皆さん、それぞれ様々な事情を
抱えて事業に取り組んでいらっしゃいます。
ただ、ひとつ言えるのが
皆さんそれぞれ真剣にご自分の事業のことを
考えられているということ。
そこは皆さん共通しています。
そういった経営者さんの
頑張っていらっしゃる姿を見ると、
すごく気が引き締まります。
また、相談を受けるという立場では
ありますが、逆に沢山の元気も
いただいています。
考えてみると、
他人に自社の相談をするというのは
それなりの覚悟もいると思います。
わざわざ来てもらえるからには
何らかの成果を求めていらっしゃる。
だから、その分いい加減な対応はできないし
プレッシャーも感じる部分もあります。
当然私も完ぺきではありません。
だから
「こういうことも言ってあげれば
良かったかなあ？」
「もっとこういう風に言ってあげれば
気持ちが楽になったんじゃないだろうか？」
などなど色々迷う事もあります。
それでも、2回3回と来ていただける
方がいらっしゃるのは、
非常に嬉しい限りです。
やはりどういった形であれ
少しでも人のお役に立てる
と感じられることは自分の大きな
モチベーションになります。
そういった意味でも
相談に来ていただける経営者の方々には
本当に感謝します。
そして、そういう機会を与えていただける
長久手市商工会さんにも感謝です。
「少しでもお役に立てるように
これからも自分を高めていきたいと思います」
「ありがとうございます！」
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
◆読者からの励ましの声が、
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