（別小江神社）
皆様に幸運が訪れますように!!
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心動かす企業経営 vol.453
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＜儲かる企業の営業術＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
忙しいのになぜか儲からない。。
そのような事はありませんか？
その原因は実は「営業」の
やり方が関係しているかもしれません。
「営業」が「儲からない」と関係している
と言われてピンとくる経営者の方も
全くピンとこない方もいらっしゃる
かもしれません。
実は大いに関係していると私は
思っています。
今日はそのあたりを少し
考えてみたいと思います。
先ず、質問ですが、
なぜ営業が必要なのでしょうか？
その目的とは何でしょうか？
商品やサービスを買ってもらうため？
そうですよね。
でも単に買ってもらうだけで良いの
でしょうか？
例え、買ってもらったとしても
自社に利益が出なければどうですか？
それだと買ってもらっても
意味がないです。
それから、もうひとつ言うと、
一度買ってもらうだけでなく、
継続して買ってもらえるように
したいですよね。
そうでないと常に新規のお客さんを
開拓し続けないといけない。
一般的に新規顧客を獲得するコストは
既存顧客を維持するコストの
5倍かかると言われています。
新規顧客獲得には労力もコストも
かかるので、継続して購入して
もらえるのが一番ですよね。
ということで、
営業の目的を私の理解で整理すると、
こういうことになるのではないかと
思うのです。
「自社の商品やサービスを
必要とする人に知ってもらい、
適切な価格で購入し続けてもらうため」
大事なのは、この
「適切な価格で購入し続けてもらう」
というところです。
単に、売れればいいというものでは
ないということです。
そして、ここが先程申し上げた
「営業」と「儲からない」
との関係なのです。
皆さんの会社は
充分儲かってるよという
ところばかりなのかもしれません。
ただ、私が見ている限り
仕事は結構忙しいのに赤字続き
といった感じで
苦しい経営を迫られている企業さんが
少なからず存在します。
そして、その理由が正に
「適切な価格で購入し続けてもらう」
といった「営業」が
できていないからなのです。
では、なぜこうなってしまうのか？
その原因は様々であると思います。
ただひとつ言えるのは
商品やサービスを買ってもらうお客さんに
自社の価値を認めてもらえていない
ということなのだと思います。
当たり前ですが、価値があれば
誰だってお金は払います。
では、その価値をあげるには
どうすればいいのか？
色々な方法がありますが、
自社の商品やサービスを購入したい
というお客さんを増やすことです。
これも当たり前ですが、
買いたい人が沢山いればいる程、
価値はあがり、
値段も高く設定することができます。
だから先ずは買いたい人を増やす。
そして、買いたい人を増やすのに、
一番やらなければならないのは、
やはり知ってもらうための活動なのです。
ところが、儲からない中小企業さんに
欠けているのが、営業活動の入口である
「知ってもらう活動」
が弱いことです。
もっと言うと、
「営業ツールがない」
ことです。
もしくはツールはあっても
「効果を発揮できる内容になっていない」
ことです。
この「ツールの必要性」を
改めて強く感じる出来事を
先日経験しましたので
皆さんの理解促進のために
先ずご紹介させてください
先日、Ｍ＆Ａ関連のサービスを
提供していらっしゃる企業さんから
テレアポ営業がありました。
自分自身が事業承継や事業譲渡などの
仕事に関わることもあること、
また、どんな営業活動をやられるのかな
という興味もありましたので、
後日Ｚｏｏｍで30分ほどサービス説明を
受けることにしました。
当日は若手の方が説明をしてくれました。
お顔を拝見するとまだ20代でしょうか。
若いので多少経験不足はあるかも
というのは説明を聞いて感じました。
ただ、一方で話す内容はなかなか
きちんと整理されているなあと感心しました。
まず入口のトークでは、
自社がちゃんとした会社であり
実績もある企業だということを中心に
企業の概要説明がありました。
そこから私がどんなことに
興味を持ちそうかを聞き出すための
質問がいくつかありました。
事業承継や事業譲渡の案件に関わる際に、
困ることはありませんか？
等の質問です。
そしてそれを踏まえてサービスの説明が
ありました。
この話で注目していただきたいのは、
なぜ経験が少なそうな若手の方でも
きちんとセールストークができるのか？
ということです。
それは、ツールがあるからなのです。
自社がどういう成り立ちの企業なのか、
どんな実績があるのか、
どういうサービスを提供していて、
そのサービスを通じてどんな企業に
メリットを提供できるのか？
ということが、簡潔に整理された
説明資料があるのです。
そして、そのツールを使って、
どういう説明の仕方をするのか？
ということまで、おそらく
訓練されているからなのだと思います。
私にとっては、
その企業さんの提供するサービスは
今時点で必要なサービスではないなと
感じました。
しかし、必要な企業さんにとっては
すごくメリットのあるサービスでは
ないかと感じました。
そういう風に私が感じられたのも
しっかりした説明ツールが
あるからなのです。
それに沿って、
お客さんのお困りごとを聞き出し、
自社のサービスでそのお困りごとを
解決するお役に立てますよ
という流れをつくることが
できていたからなのです。
仮に、営業マンの説明が下手でも
その資料を読めば
この企業のサービスの強みや良さ
他の企業との差別化ポイント
などがわかる内容になっていました。
そこが強いところなのです。
そして、適正価格で自社商品やサービスを
提供できていない企業との違いは
正にここなのだと思うのです。
自社の良さとか強み、
他社との差別化ポイント
どういう考え方で事業を行っているか
など
自社をアピールするポイントが
整理されていない
整理されていないしツールもないから
営業に行っても良さをうまく
伝えられない
その結果、
⇒自社の価値を感じてもらえない
⇒仕事を獲得できない
もしくは
仮に仕事が獲得できたとしても
⇒適正な価格で取引してもらえない
だから
⇒取引先も増えない
⇒自社の価値もあがらない
となるのではないかと思うのです。
いかがでしたでしょうか？
営業ツールが全くないという企業さんは
少ないかもしれません。
でも、今一度その中身が
自社のウリや他社との違い
が伝わる内容になっているか
もう一度見直して
みると何か発見があるかもしれません。
もちろん今営業ツールがないという
企業さんは、すぐに何を訴えるのか
内容を整理する。
また営業ツールと言っても、色々
あるので、自社のターゲットとする
お客さんにアプローチするのに
一番効果的なものは何か？というのを
考えてみてください。
整理の仕方、具体的なツールなど
まだまだお伝えしたいことがあるのですが
長くなるので今回はこの辺で
ご参考になれば幸いです。
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＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
だからこの場を借りて少し．．．
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先日、入社以来仲良くしていた
トヨタの同期２人と飲みに行く機会が
ありました。
本当に久しぶりで、
７年ぶりくらいでした。
会おうと思えばいつでも会える
そんな風に思っていると
中々実現しないものですね。
今回は、一人の友人が
飲みに行こうと久々に連絡をくれたのが
きっかけでした。
会いたいと思ったら行動する
というのは大事ですね。
そういう意味でも連絡を
くれた友人にすごく感謝です。
今回、すごくいい話を聴けたし
たくさんの刺激と元気ももらうことが
できました。
これも自分も含めてなんでしょうが
この７年くらいの間でみんながいい風に
歳を重ねたということなのでしょうか？
２０代、３０代、４０代の時とは
また全然違う、深みのあるいい会で
とてもいい時間を過ごすことができました。
やはり、利害関係なく
若い頃を一緒に過ごした仲間と言うのは
すごくいいものですね。
また、そういう関係を大事にしないと
いけないなと
強く反省させられました。
とにかく、今回会えた二人には感謝です。
「ありがとう！」
「これからもよろしく！」
「感謝です！」
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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