(京都 両足院)
皆様に幸運が訪れますように!!
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心動かす企業経営 vol.488
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<1社取引依存のリスクから脱却するには>
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳(かねもとあつし)です。
最近、関わる企業さんが直面している
問題として多いのが1社依存問題です。
1社依存になった経緯は企業さんによって
様々ですが、気づいたらある特定企業との
取引が売上の殆どを占めるように
なってしまっていたというものです。
これまではその企業との取引も
安定しており、特に問題はなく
経営は順調であった。
ところがここ最近のコロナ問題、
原材料費の高騰、
自動車関連では半導体不足による生産減、
など、要因は様々ですが、
取り巻く環境が大きく変わることで
一気に仕事が減ってしまった。
そして、売上が大きく減少したことで
業績も急激に悪化してしまった。
コロナ禍はまだ良かった。
ゼロゼロ融資、助成金や給付金等
様々な救済策があり、何とか乗り越えられた。
でも、そういったコロナ禍の救済策も
今は無くなってしまいました。
一方、仕事量は?と言うと、
未だに減ったままで回復する兆しがない。
ということで、
今が一番苦しい時を迎えている
という1社依存体質の企業さんが
実に多いのです。
1社依存というのは、
やはりリスクがあります。
当たり前ですが、取引先企業の影響を
まともに受けてしまう。
パターンとしては
・取引先企業自体の売上が減少し
そのあおりをそのまま受ける
・取引先企業が合併などで大きく
仕入先の発注方針が変更となり仕事が減る
例えば、災害あるいは仕入先倒産などから
リスク分散するために複数社に
同じ製品を発注する方針に転換した
コスト削減の観点から他社や海外企業に
仕入れ先を変更していくという方針変更
などです。
また、1社依存は単に売上への影響リスク
だけではありません。
何よりも1社依存していると、
取引先との交渉力が弱くなる。
というデメリットがあります。
こちらとしては仕事が無くなると
困るので、価格交渉などでも強く出れない。
その結果、コスト的には苦しくても、
また、不利な条件であっても
相手先の要望を受け入れるしかない
というようなものです。
それから、1社依存の弊害として
次のような傾向があります。
(1)営業ノウハウが蓄積されていない
・仕事はこれまで何もしなくても
依頼があったので、営業ノウハウが殆どない。
そのため、いざ営業しようにも
どうやったらいいかわからない
(2)人材面でのしくみづくりが出来ていない
・これは1社依存だからというのと
直接関係はないかもしれませんが、
組織づくり、職場環境整備、人材育成、
評価制度など、人を採用し、育成、定着
させていくためのしくみづくりが
できていない。
これは、仕事を沢山かかえ、
忙しかったこともあり、
足元の対応にばかり追われていて
中長期的な成長に向けたしくみづくりに
意識が向かなかったというのがあるのでは
ないかと思います。
とにかく、1社依存というのは
中長期的に考えてリスクがあり過ぎます。
やはり販売先は複数社あり、
例えそのうちの1社との取引が
無くなっても影響をあまり受けないように
しておくのが一番です。
じゃあ、販売先を増やし1社リスク依存から
脱却するにはどうすればいのか?
ということになります。
先程述べた通り、1社依存の企業の多くは
これまでルート営業くらいしかしておらず、
新規の取引先を開拓する営業ノウハウが
ありませんから、
そこを何とかしなければなりません。
では、営業力を強化するためにどうするか?
その鍵を握るのは、やはり
自社の「強み」ではないかと思います。
お話しを聞いていると、
どこの企業さんも何らかの強みを
持っているのです。
取引が長年続いているということは、
それだけ何かの強みがあるということ、
そこを活かすしかないのです
そして、その強みを見つけるヒントは、
今の取引先と取引をするようになった
きっかけです。
恐らく、取引のきっかけは
取引先が何か困っていたことが
あったが、自社がその困りごとを
解決できたからということではないかと
思います。
例えば、自社と取引をする前は
別の企業と取引をしていた。
ただ、そこが火事になってしまった、
倒産してしまったなどで
ものが作れなくなってしまった。
他に色々あたってみたものの同じものを
作れるところが他になかった
その問題を解決できたのが自社だった
などです。
そういった問題を解決した事例を
整理するのです。
実際、私が関わった企業さんでも
お話を掘り下げて聞いてみると
その企業さんならでは提案力や
技術力があったからこそ
取引につながっている
というケースばかりです。
他に同じようなことで困っている
取引先は必ずあるはずです。
どんな課題をかかえていたのか?
その課題を自社のノウハウでどうやって
解決したのか?
そういう事例を整理する。
そして、それを販促営業ツールとして
図や動画なども交えながら
整理する。
それをホームページに掲載することは
もちろん、マッチングサイトを活用して
広めるのもいいでしょう。
見ていて多いのは
営業力の弱い企業さんの場合
ツールを持っていないということ。
ツールがなくて、口でいくら
提案力があります
技術力があります
品質には自信があります
と説明しても
説得力に欠けてしまいます。
やはり
「問題解決事例」という実績を
表すツール、これが一番
わかりやすい自社の強みを表す
ツールになると思うのです。
ということで
今回は1社依存脱却について
考えてみました。
1社依存から脱却したい、
でもどうしたらいいかわからない
その場合、
先ずは問題解決事例を整理してみる
そこから始めてみるというのは
いかがでしょうか。
もし、どんな風に整理するかわからない
どんな風にアピールしていったらいいか
わからない
という場合はお声がけください。
ご参考になれば幸いです。
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<今日のありがとう>
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
だからこの場を借りて少し...
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突然ですが、皆さんは
トイレ掃除ってしていますか?
トイレ掃除をすると
臨時収入が入る、金運が上がる
というのはもしかしたら
お聞きになったことがあるかもしれません。
私が尊敬するある人たちも、このことは
口を揃えておっしゃっています。
また、著名な芸能人の方でも
トイレ掃除は欠かさない
と言う人も多くいるようです。
このことを知ってから
私も家のトイレだけでなく
外出した際に使用するトイレも
できるだけ綺麗にしてから
出てくるようにしています。
このトイレ掃除、
本当は、便器の中に素手を
突っ込んで、素手でゴシゴシするというのが
いいそうなのです。
ただ、私の場合、つい最近まで
素手を便器に突っ込むというのは
抵抗があり、できませんでした。
ところがナント、数週間前に
素手便器掃除デビューを果たすことが
できました。
一度やってみると意外と何と言う事は
ありません。
手で掃除すると、より心が清々しく
感じられるようになりました。
まだ、さすがに外のトイレについては
素手で掃除することはできていませんが
そのうちデビューできればと思っています(笑)
ということで、ひとまず
素手トイレ掃除がデビューできたこと?に
感謝!
ありがとうございました!
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように!
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