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  • フェリーゼス 金本淳

お客様のメリットって何なの?


お客様のメリットって何

先日のホームページのお話しのところでも書いた「お客様のメリット」。

よくマーケティングの本とかにも書いてありますよね、

「お客様の得られるメリットを明確にしましょう!」と。

さて、あなたはこの「メリット」というものをしっかり理解していますか?自社がお客様に提供するメリットです。

先日、とある経営者の方とお話をしていて、「御社の製品のメリットって何ですか?」って聞いたらこんなこたえが返ってきました。

「メリットはどんなものでも精度よく加工できることです!」

うーん、なるほど!確かに一見メリットのような気がします。皆さんはどう思われますか?

メリットっていうのは日本語でパッと思い浮かぶのが利点。

お客様がその商品やサービスを通じて得られる利点ですよね。

お客様からすれば「どんなものでも精度よく加工してもらえる」ということで、確かにメリットっぽい気がします。でも、だからどうなの?という気がしませんか?

「どんなものでも精度よく加工してもらえることの一体何がお客様にとってうれしいのか?」って思いませんか?

例えば、あなたはクルマのエンジン部品を製造する部品メーカーの社長です。

あなたの部品は自動車メーカーに販売され、そこでエンジンの一部品として取り付けられ、最終的にクルマとして完成します。そして自動車メーカーは消費者に販売する。という前提です。

こういった前提であなたのお客様である『自動車メーカーにとっての利点』っていうのを少し突っ込んで考えてみましょう!

あなたの会社が、精度よく複雑な形状に加工したエンジン部品を提供する

→完成した車のエンジンがちゃんと機能する

→クルマの製品品質を最終消費者に保証できる

→その製品を購入する消費者から評価される

→自動車メーカーの信頼度(ブランド力)が上がり製品が売れる。

というような感じではないでしょうか?

なんかわかったようなわからないような。。。

実は一般的に私たちがよく使うメリットっていうのは、マーケティングの世界ではもう少し区分されています。

『メリット』=どちらかというと商品のウリ・特徴・機能

『ベネフィット』=メリット(ウリ・特徴・機能)によってもたらされる体験、変化

(「○○になる、○○を得る、○○できるようになる」)

だからよくメリットメリットと言っていても、ここでいうメリットとベネフィットがぐちゃぐちゃに混在しているからわかりにくくなっているんですね。

さっきのクルマのエンジン部品の例では少しわかりにくいので、もう少しわかりやすい例で説明すると、

例えばクルマ繋がりということで、

・エアバッグ、自動ブレーキシステムがついています ⇒ メリット(機能=仕様)

・これらの装備により事故を軽減し、あなたの大切な命を守ります ⇒ ベネフィット

みたいな感じです。

このメリットとベネフィット、ちゃんと理解して、これをマーケティングで使えれば強いです。

多くの人は、商品やサービスのメリット(ウリ・特徴・機能)だけを説明します。

またまたクルマの話ばかりで恐縮ですが、クルマのディーラーのセールスマンでいうとこんな具合です。

先ず『メリット』のみのセールストークは

「このクルマには自動ブレーキシステムがついているんで、オススメですよ。」

でもこれだとお客さんの感情にはあまり響かないんですよね。

次に『ベネフィット』を加えたセールストークです。

「このクルマには自動ブレーキシステムがついているんで、オススメですよ。

実は2か月前にお買い上げいただいたお客様がこのシステムのおかげで一命をとりとめたんです。家族4人で旅行から帰る途中、高速での運転中に眠気でボーッとして、前のクルマに追突しそうになったらしいんですよ。でも自動ブレーキシステムがついていたおかげで衝突せずに済んだんです。

80キロ以上出てたようなのでまともにぶつかったら家族全員の命はなかったんではとのことで、そのお客様からは本当にすごい感謝のお言葉をいただきました。」

みたいな感じです。

「命を救うことができた」というベネフィットを加えったトークですね。

どうですか?ベネフィットを加えたセールスのほうが、お客様の心に断然響くと思いませんか?

こういうトークをされると自動ブレーキシステムのついたクルマを絶対買いたくなりません?

ということで、今回は「メリットを伝えましょう」ということについて少し深く考えてみました。

あなたは、自身の製品やサービスのメリット(ウリ・特徴・機)だけを伝えていませんか?

もしそうなら、その先に得られる何か=ベネフィット(メリットによってもたらされる体験、変化)を一度しっかりと考えてみて下さい。そしてそれをあなたのお客様に伝えるようにしてみて下さい。

そうすればこれまでと何かが変わるはずです。

最後までお読みいただきありがとうございましたm(_ _)m

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愛知 名古屋 長久手のコンサルタント

フェリーゼス経営支援事務所 代表 金本淳

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