忙しさを理由に、すっかりブログを更新するのを忘れていました。
なんと今年初！
新しい年が始まって２月目に今年初めてのブログとは情けない。
自分に負けてしまってますねえ。
よし心を入れ替えてこれからは週一だ！
ということで、今年初ネタ行きます。
先日、ある社長と話していて思ったこと。「新規顧客を開拓するのはいいけど、その前にやることがありませんか！？」ってこと。
そこは某スポーツの練習場とグッズ販売の会社です。
グッズの販売は価格競争が厳しく利益が見込めません。
だから練習場の会員を増やしたい。その戦略はご最も。
まったく異論はありません。
ただ問題なのは、やたらお客様を集めるための販促策ばかりを考えていること。そのため新聞折り込みや広告、DMに出す中身のことが気になって仕方がないようでした。
そして以前出した折込チラシを持ってきて、「この中身どうですか？一応コピーライティングの講座とか行って勉強したんですが。。。」
いやいや、そうではなくて。
まあ、チラシの中身に関しても言いたいことはありますが、それはまずおいといてですね。。。
で何が悪いかと言うと、お客様を集めても、そのお客様を固定客として維持する策ができていないこと。
聞けば、現在の会員は５０人強。でも以前はマックス１２０名くらいの会員がいたとのこと。それが徐々に減ってきているとのことです。
それだけ減ったというのは、既存の会員をつなぎとめる策を十分にとれていなかったということでは？（まあ自然減はどうしてもありますが、それにしても半減以下というのは・・・）
つまりお客様からすれば会員であり続ける魅力（メリットや付加価値）が感じられなかったということですよね。
そしてよくよく聞いてみると、会員になってもらったあとには、たまにイベントをやるくらいで、それ以外は特にケアはしていないとのこと。
それじゃあ、お客さんはドンドン離れていくなあと思いました。
よくマーケティングの本なんかに書いてありますよね。
『新規顧客を獲得するためのコストは、既存顧客を維持するコストの５倍』
新たに会員を獲得するという余分な費用が必要なので、それだけコストがかかります。
しかもせっかく高いコストを払って、仮にお客様が来てくれたとしても、その後の顧客維持策がしっかりしていないと、すぐにお客様は離れて行ってしまいます。
これでは、頑張ってお金と労力をかけて、新規客を獲得する意味がなくなってしまいますよね。
でも「何か既存会員様へのケアはやっていますか？」とお聞きすると、「殆ど何もしていません。。。」との返事。。。
そういう状態でまた新規の顧客を開拓していっても、最初はいいかもしれませんが、また同じことが起こることが目に見えています。
ということで、『新たなお客様を開拓する前にやるべきこと！』
それは、固定客になってくれたあとのことを考えること！つまり、既存のお客様に対する様々な魅力あるサービス提供を考えるということです。
例えば、１年継続したら一月分の会費は無料とか、誕生日月には半額とか、友達紹介したら○○とか、何か特典を付与する。
また、レッスン内容もお客様の声を反映して、充実したものにするとか、会員がやる気を出しそうなイベントを次々と仕掛けるとか。。。
やはり既存の会員が離れていかないように次々と魅力ある仕掛けしていくべきですよね。
『既存会員を満足させる策ができてこそ、新しい会員を集める意味があるということ！』
こんなの当たり前だと思っているかもしれませんが、目先の売上や利益に目が行ってしまい意外と忘れていたりしませんか？
皆さんも新規のお客様を集める前に、既存のお客様を維持していくための施策が十分にとれているか一度確認してみてください。
そしてもしできていないのなら、先ずは既存のお客様のケアをしっかりするようにしてみて下さい。
本日も最後までお読みいただきありがとうございましたm(_ _)m
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愛知 名古屋 長久手のコンサルタント
フェリーゼス経営支援事務所 代表 金本淳
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