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心動かす企業経営 vol.462
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＜ターゲット設定を見直すと・・・＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
ターゲット顧客が変われば、
企業の戦略も変わる
ということで、企業経営では
「ターゲット設定」は非常に大切です。
今回はそんな「ターゲット設定」
の考え方を変えて、新たな取組みを
進めている企業の事例から色々
考えてみたいと思います。
最初の事例は、シックスパッドなどで
おなじみのMTGです。
当社が展開するRefaという
美容関連ブランドの商品で
ファインバブルという
シャワーヘッドがあります。
先日テレビを見ていたら
このファインバブルが
犬のアトピー性皮膚炎に効果がある
というようなCMが流れていました。
何だろうとと思って、少し調べてみたら
こういうことでした。
MTGは獣医皮膚科専門医の監修のもと、
ファインバブルが犬のアトピー性皮膚炎に
効果があることを確認し、
国際学術誌で論文を発表したとのこと。
どうやら、この結果を武器に
犬のためにファイバブルを買いませんか？
ということのようです。
ファインバブルを発生させる
シャワーヘッドは既にたくさんの
メーカーが参入して、競争環境が
激化しています。
そこでターゲットを人から犬に変えて
新しい市場開拓をしよう
という狙いなのでしょう。
厳密に言うと、ターゲットはもちろん
犬ではなく、犬を飼っている方、
大切なワンチャンの皮膚病予防、または
既に皮膚病で苦しんでいるワンチャンを
飼っている方
ということですね。
実際、犬の皮膚病は消化器疾患についで
2番目に多いそうです。
また、昨今ペットにお金をかける人も
増加中です。
さらに、人の健康志向の考え方が
ペットの健康志向にも波及している
という市場環境の変化も影響しています。
事実、高級ペットフードの市場も
毎年拡大しています。
また、ペットの医療ミスで慰謝料100万円を
請求して勝訴という記事も先日新聞で
目にしました。
ということで
犬を我が子のように可愛がり、
犬にはいくらお金をかけても惜しくない
という人たちが増えている。
そこでMTGは視点を少し変えてみた
従来のターゲットは人。
肌にやさしい、
毛穴の汚れまで落とす
加齢臭にも効果がある、
水道代、ガス代の節約にもなる
などと謳い、販促活動を展開してきた。
それに加え、今度はターゲットを
犬を飼う人に設定した。
自分や家族のためにわざわざ
ファインバブルのシャワーヘッドを
購入することはしない
でも大切なペットのためなら購入を検討
しようかなという人たちを狙っている。
実際、自分達人間も使え、
メリットを享受できる製品です。
だったら買ってみようという人は結構
いるでしょう。
そして、犬用ということであれば、
動物病院やペットショップと提携して、
お客さんにアピールするなど、
これまでの人向けというのとは
全く違うマーケティング展開も
必要になってきます。
多分そういう販促活動をMTGは
これから展開していくのでしょう。
こんな風に同じ製品を
少し視点を変えて訴求する、
そうすることで新しい市場を
開拓しようという発想、
面白いなと思いませんか？
そして次はコンビニです。
ローソンでは、青果の品揃えを充実
する店舗が増えています。
地元のスーパーや青果店と提携し
彼らが朝仕入れたばかりの野菜や果物を
販売する。
セブンイレブンも、コンビニにスーパーを
組み合わせた中間型の店舗の展開を
開始したようです。
こちらは、グループ会社の
イトーヨーカドーのノウハウを活用し、
焼き立てパンやピザ、生鮮食品や果物
などを充実させるという取組です。
今やコンビニの数も飽和状態にあり、
コンビニ需要が頭打ちになりつつある。
また、少子高齢化が進んでいるという
時代背景もあるのでしょう。
コンビニは、これまでどちらかと言うと
比較的若い層をターゲットとして、
弁当や総菜といった中食需要に応えて
成長してきました。
ただ、少子化が進展し、従来のやり方
だけでは限界にきている。
また、少子化が進む一方で
高齢化は進展しているという事実もある。
高齢者層は、郊外の大型スーパーまで
わざわざ出かけるより、
自宅周辺で買い物を済ませたい
というニーズが強い傾向がある。
でも、近くにコンビニはあるが
手頃なスーパーがないという地域も多い。
コンビニはどうしても
自宅で調理する内食需要という意味では
弱い。
でも、生鮮食品などの取り扱いを
増やせばそのニーズを満たせます。
その時にローソンはスーパーや青果店と
連携して、商品の弱さを補う。
セブンイレブンは、自社グループの
イトーヨーカドーのノウハウを活用する。
そうやって、これまでとは
違うターゲット層も取り込むという
戦略を実行しているのです。
ということで、２つの事例を見てきました。
最初のMTGは、商品や品揃えを変えずに
その商品を使うターゲットを人間から犬
に変えるやり方です。
厳密に言うと、人間だけでなく
犬にとってもメリットがあるという
ことで、従来反応しなかった新たな
ターゲット層を開拓する。
一方、コンビニのほうは、
お客さんから近い立地を最大限活用する
というやり方です。
こちらは、品揃えと売り場面積を
増やし、従来とは違うターゲットに
訴求するやり方です。
どちらも市場環境の変化を踏まえ
ターゲット設定の考え方を軌道修正する
ことで新たなニーズを掘り起こそうと
いうやり方です。
長年、企業経営を進めていると
改めてターゲットを見直すという機会は
意外と少ないように思います。
ただ、決まった顧客にしか販売していない
というのは危険でもあると思います。
特に、1社に大きく販売を依存している
という場合だと、どうしても交渉力が
弱くなってしまいます。
そういった場合、例えば、コロナで
経験したような突然の環境変化で
その企業が取引量を下げると、
まともに影響を受けてしまう可能性が
あります
そういったリスクに備えるという意味でも
少し視点を変えて今とは違う新しいターゲットを
開拓していくことが保険につながると思います。
皆さんの取り扱う商品やサービスでも
ターゲットを少し見直すことで
新たなチャンスが見えてきたり、
今の商品やサービスを少し
変えることで違うターゲットを
開拓できる可能性は十分あると思います。
今一度、自社のターゲットを見直して
みてはいかがでしょうか？
ご参考になれば幸いです。
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＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
だからこの場を借りて少し．．．
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先日、生まれて初めての献血をしました。
これまで自分が献血をするということに
全く思いが及びませんでした。
でも先日、朝起きると、なぜか妻が
献血に行くと言い出したのです。
ちなみに妻も献血はしたことがありません。
どうやら近所で開催される桜まつりの
チラシに献血のことが書いてあり
突然、献血に行きたくなったようです。
ということで、じゃあせっかくだから
私も行こうかということになり、花見がてら
献血しに行くことに決めたのです。
やってみて思ったのですが、
献血っていいですね。
少し時間をとって、血を抜くだけで
人の役に立てる。
こんな簡単にほんの少しですが貢献活動が
できるんだったらなぜ昔からやらなかった
のだろう？と思いました。
本当に自己満足の世界ですが、
人のお役に立てると思えることで
自分もちょっとした生きる活力を
もらえる。
そういうことなのかも？とも
思いました。
ということで、よくわかりませんが
今回、献血という新たな貢献活動に
この歳になって出会えたことに感謝です。
ありがとう！
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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豊田市働き方改革アドバイザー・講師
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