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心動かす企業経営 vol. 11
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＜顕在化していない問題に気づかせてあげる＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
昨日は、めちゃくちゃ暖かかったですね。
打合せにでかけたついでに、
いい散歩場所があったので
1時間ほど散歩してきました。
とっても気持よく、しばらく公園でぼーっと
座っていました。ホントよかったです。
さて、その昨日、
情報交換のため、
地域の事業者さんをご支援されている、
とある公益法人様と打合せを
させていただきました。
色々お話しを聞かせていただき、
とても興味深かったです。
ありがとうございました。
その中でひとつ、職員の方が
『うちのサービスを活用していただく
事業者さんを発掘することがそもそも大変なんです』
というお話をされていました。
実際のお話しの場では、時間の関係もあり、
詳しく話せなかったのですが、
今日はせっかくホットな話題なので
そのお話しを例にとって、
問題解決の着眼点というかヒントの出し方
について先ずは書いてみたいと思います。
先ず、
『公益法人様が提供されているサービスを
活用する事業者さんを発掘するのが難しい』
という問題、
では、この問題
どうなっているのが理想の状態なのか？
と言うのをまず考えてみます。
それは例えば
『事業者さんが、自分からサービス
を利用したいと申し出てくれる状態』
みたいな感じでしょうか？
そうすると今度は、
もっと突っ込んで
『具体的に、どうなっていれば、
そのサービスを利用したくなっているのか』
という条件を考えてみます。
先ずそれには
『事業者さんが、問題に気づく』
必要があります。
つまり
『問題を認識していて
そして問題を解決したい』
と思っている状態
＝『問題解決の必要性を感じている状態』
になるということ。
そもそも問題を問題と思っていなければ
サービスを利用したいと思わない。
これ当たり前ですよね。
だから、先ずは
『問題解決の必要性を感じている』
ということが大前提。
そして2つ目、
次の条件を考えてみましょう。
『その公益法人様のサービスを利用すれば
問題が解決できる（良い方向に進む）』
ということをわかっている。
というのでいかがでしょうか？
こういう状態をつくれば、
サービスを利用したいという事業者が
増えるのではないでしょうか？
つまり、
『問題解決の必要性を感じていて
公益法人様のサービスを利用すれば、
それを解決できる（良い方向に進む）』
ということをわかっている
こういう状態になると、普通に考えると、
サービスを利用しないほうが
おかしいですよね。
しかも無料でそのサービスを
受けられるというのであれば、
なおさらだと思います。
ということで、ここまでは、
理想の状態とその条件２つを見てきました。
では今度は、なぜ、事業者さんが、
その理想の状態になるための条件を
満たしていないのか？
つまり、理想の逆で
『なぜ問題解決の必要性を感じないのか？』
『なぜこの団体のサービスを利用すれば問題を
解決できるとわかっていないのか？』
というアプローチで考えてみましょう。
まずはじめ、
『なぜ問題解決の必要性を感じていないのか？』
これは、
・本当に必要ない
・本当は必要
このどちらかですよね。
そして
『本当に必要ない』
を分解してみると
１．事業者が自分たちで
既に問題解決をやれているから必要ない
→これは本当に支援不要。だから除外
２．事業者が実際に困っている問題の
解決には役立たないから必要ない
（提供しているサービスがそもそもマッチしない）
→これは、変更可能か、或いは、
外部と連携すれば何か対応可能
というのであれば、
サービスを見直すということができますね。
そうすれば、『必要ない』を『必要』に
持っていける可能性があります。
次、問題解決が
『本当は必要』
というケースです。
これは
１．本当は必要だが、
その必要性に気づいていない
２．何となく必要性は感じているが、
優先順位が低い
というのが考えられると思います。
２．については、もう少し説明を加えると、
たまたま足元、好景気に後押しされて
忙しい。
だから目先の業務を回すことが最優先。
或いは、もしかしたら
サービス自体が使いづらい。
ということもあるかもしれません。
例えば、手続きが複雑で面倒など
このほか色々な事情で優先順が低くなっている
ということが考えられます。
そして、単に手続きが煩雑で使いづらければ
それを改善することを考えればいいんでは
ないでしょうか？
ただ、大きく言うと
１．２．ともに
『問題が今のところ表面上出てきていないから』
つまり
『問題が顕在化していないから』
ということが言えるのではないかと思います。
だから、
『顕在化していない問題に気づかせてあげる』
ということが大事だと思います。
そして、
そのために具体的に何ができるかを考える。
というのが解決の糸口かと思います。
ということで、ここまでは、
『なぜ問題解決の必要性を感じないのか？』
を見てきました。
では次に2つ目の条件の裏がえし
『なぜこの団体のサービスを利用すれば
問題を解決できるとわかっていないのか？』
について考えてみましょう。
『なぜこの団体のサービスを利用すれば
問題を解決できるとわかっていないのか？』
ですから、『わかっていない』んです。
つまり
１．サービスの存在を全く知らない
（からわかっていない）
２．正しくサービス内容を理解していない
（から解決できるとわかっていない）
つまりサービスそのものの存在を知らない。
或いは、
知っていても実は間違って理解している
ということです。
これらを解決するには、
・どういうサービスを提供しているか知らせる
・しかも正しく知らせる
という必要があります。
だから、
そのためには
・どういう内容にすれば正しく知ってもらえるのか
・どういう手段を使えば、事業者のひとたちに
見てもらえるのか？
目に触れさすことができるのか？
というのを考えることだと思います。
以上、問題を分解して、
問題解決の切り口というかヒントの出し方を
見てきました。
先ずは、理想の状態を考え、
それを満たすための条件を考え
そしてそれを阻害している要因を分析してみる。
こんな感じで問題を分解してみると、
最初は漠然としていた問題を
より具体的な問題としてとらえなおすことが
できる。
そしてそのことで、どこに一番メスを入れれば
有効なのか、問題点自体の優先度も
絞っていくことができるのではないかと思います。
少しは問題を解決するためのヒントや
方向性が見えてましたでしょうか？
それで、今回、問題を分解して
解決のヒントを見つける
というのもそうなんですが、
もうひとつ、
すごく大事だなあと思うことがあります。
それは、
上述の
『問題解決の必要性を感じていない』
というところでお話しした
『顕在化していない問題に気づかせてあげる』
というところです。
お客さんやターゲットが
今困っていることに対して、
あなたがもっている商品やサービスを
提供して問題を解決してあげる
というのは当たり前だと思います。
でも、その上を行こうとすると
『今現在お客さんが気づいていない
潜在ニーズに働きかける』
つまり
『顕在化していない問題に気づかせてあげる』
ということが必要になってくると思います。
普段、私が企業やお店のコンサルを
させていただくと、
最初多くの経営者の方々は、
そもそも問題があることに
気づいていないことが多いです。
何か「問題ありますか」
と単刀直入に聞くと
１００％
「うちは、比較的うまく回ってるよ」
という回答が返ってきます。
しかしながら、色々話を聞いてみると、
意外に隠れた問題が潜んでいます。
つまり顕在化していない問題です。
そしてそれは企業やお店の永続的な発展を
実現する上でとても大切なことで
あることが多いです。
先程も触れたように、足元の忙しさや、
とりあえず今何とかなっている
という状態なので、将来のために
今からやっておかないといけないことに
目がいかなくなっているのです。
でも本当は
今、将来に向けて体力をつけておかないと、
景気が悪くなった時では手遅れになってしまうのです。
私は何も未来を見据えた事ばかりやれ
と言っているのではありません。
当然今、足元で火がついている問題の
火消しも大事だと思いますし、
そこが優先であれば、それを早急に
解決するための支援も当然やっています。
ただ、そういう中でも、将来を見据え、
今やっておくべき重要なことに気づいてもらい、
そして、そのために一定の時間を割いて
もらうように仕向ける。
それが自分の本来の役割なのかなあと
強く信じています。
でも、その問題を、
「こういう問題がありますよね！」
っとズバッとこちらが指摘してしまうと
人は聞いてくれません。
「部外者のお前に言われたくないよ」
という拒絶反応を引き起こしてしまうんでしょうね。
人間って難しい生き物で、説得されると
抵抗してしまうということなんでしょうね。
自分から気づいて、
「これは何とかしなければならない
すぐやらないといけない」
と思って、
初めて能動的に動こうとするのだと思います。
この『顕在化していない問題に気づかせる』
という部分、これはコンサルだけでなく
これからのマーケティングでも、
本当に必要になってくるのではないでしょうか？
よくマーケティングの本なんかでは
『お客さんのニーズを知るのが大事だ』
と書いてありますが、
そもそもお客さんが自分のニーズに
気づいていない。
ということが往々にしてあります。
お客さんやターゲットの気づいていない
潜在ニーズを掘り起こせると
面白いと思いませんか？
そのやり方については、長くなるので
またどこかの機会でお話しできればと思います。
今日は、
『問題解決のヒントの出し方』
『顕在化していない問題にきづかせてあげる』
について触れました。
いかがでしたでしょうか？
何か経営のヒントになれば幸いです。
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＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
だからこの場を借りて少し
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今日は、私が長年お世話になった
トヨタ自動車へのありがとうです。
大学を卒業して
何もわからない自分が社会人としての
第一歩を踏み出した会社。
何もわからない若造の自分に対して、
莫大な投資をして育ててくれた会社。
社会人としての振舞い方、
人間関係の作り方、
組織としての仕事の進め方、
人の育て方、
システマチックな会社のしくみ
海外の人達との仕事の進め方
問題を解決する手法
書類の書き方
などなど
本当に学んだことはたくさんあります。
そして、プライベートではなかなか
訪問することの出来ないアフリカや
中南米などなど、沢山海外で仕事を
させていただきました。
のべ３０か国以上の国を訪問し、
そして現地のスタッフと一緒に仕事を
させていただきました。
これはほんとうに貴重な経験です。
ただ当然いいことばかりでは
ありませんでした。
人間関係に悩んだり、
やる気をなくしたり、
病気になったり、
毎日会社で行くのが嫌で嫌で
仕方がなかったこともありました。
でもそういった嫌な経験が
あったからこそ、
今の自分があるというのは明白です。
サラリーマンとして自分自身が
色々悩んだり苦しんだりしたからこそ、
今、企業を支援する立場になっても、
経営者だけでなく従業員の方たちが
仕事をする上での気持ちも多少なりとも
理解できるのだと思います。
またトヨタは大企業で、当然良い部分も
たくさんありますが、
やはり大企業であるが故に、
弱い部分もたくさんあります。
そういう両面を知っていることも
自分の今の強みになっているのではないかと
思います。
いい部分を活かして、
悪い部分はそうならないように
企業支援に活用させてもらっています。
正直、色々嫌で嫌で会社を恨んだ時期も
ありました。
でも会社を辞めるともそうでしたし、
そして今でも、自分の出身の会社を
誇りに思っています。
本当に長い間、お世話になりました。
そこで出会った人々すべてに感謝します。
そして、自分がいなくなったこれからも
日本の誇れる会社であり続けてください。
本当にありがとうございました！
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
◆読者からの励ましの声が、
何よりもエネルギーになります。
あなたからの感想・コメント、
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そして自分自身も一緒に豊かな人生を
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