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心動かす企業経営 vol.234
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＜「何」を売るかより「なぜ」売るか＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
先日、あるテレビ番組を観ていて
強く感じたこと。
「商売で大切なこと
それは『何』を売るのか？ではなく、
『なぜ』その商品やサービスを売るのか
ということ」
そのテレビ番組というのは土曜日に
放送されていたジョブチューンです。
その中のジャッジ企画というもの。
チェーン飲食店の料理10品について
7人の一流料理人が合格不合格を
判定するというものです。
4人以上合格なら合格と判定されます。
その日登場したチェーン店は、
ガストでした。
正直、最初は他の番組に変えるか
観るのをやめようと思っていました。
ですが、
番組をしばらく観て、知らず知らずのうちに、
私はガスト側の人間になりきっている
自分に気づきました。
毎回料理が出されるたびに、
一流料理人たちが試食する様子を
ハラハラしながら見ている自分
「何とかこの料理に、合格の判定を
出して欲しい！」と強く願う自分。
合格すると、歓喜して若干ウルッと
しかかってしまう。
逆に不合格になると、
「何がいけないんだよ！」
と不合格を出した料理人に
詰め寄りたくなる自分。。。
ガスト側の参加者は、
商品を開発している3人の責任者、
商品開発副部長と開発するシェフお二人
でしたが、私は完全にその3人に
自分を重ね合わせていたのでした。
なぜ、そんな風に3人に自分
を重ね合わせて観ていたのか？
確かに番組の策略にハマってしまった
事もあるかもしれません。。苦笑
でもそれ以上に
3人の中にある「なぜ」が
自分に強く伝わってきたからだと
思うのです。
「なぜ」この企画に挑戦したのか？
「なぜ」この料理を選んだのか？
「なぜ」こんな風な材料を使ったのか？
「なぜ」こういう工夫をしたのか
などなど。。。
先回同じ番組で自信のある商品を
酷評された。
相当悔しい思いをしたのでしょう。
リベンジをしようと、そのあと、
改良に改良を重ねて頑張った。
ファミレスの商品ということで、
値段もそんなに高いものにはできない。
そういう制約がある中で、
フルに知恵を絞って考え出された
渾身のメニューたち。
一流の料理人たちにも認められる料理
そんな商品を自信を持ってお客様に
提供し満足してもらいたい。
そんな熱い想いというかプロとしての
こだわりが、
その3人の話、
そして試食する料理人たちの反応を
祈るようにして見る表情
から伝わってきたからなのでしょう。
私が観ていて感じたのは、
単純に、客観的な客の立場から、
合格したから美味しい＝食べてみたい
というものではありませんでした。
ガストの商品を開発している
3人の責任者の背景にある
たくさんのなぜに共感したのだと
思います。
申し訳ないのですが、正直なところ
ガストに対する私の従来のイメージは
値段相応、可もなく不可もなくでした。
ですから、食事をする時に、
どうしてもガストを選択しよう
という気持ちはありませんでした。
だから、例えテレビコマーシャルなどで、
○○が生まれ変わり美味しくなりました！
というのを見ても、
やはりガストに敢えて行きたいという
気持ちにはならなかったでしょう。
でも、今の私のガストに対する気持ちは
180度変わってしまいました。
今の私は
「ガストに行ってみたい」
なのです。
「ガストに行って、
改良に改良を重ね、
一流料理人たちをうならせ
満場一致で認められた
いくつかメニューを実際に
食べてみたい」
に変わってしまったのです。
これは、ガストに何（何メニュー）が
あるからではなく、
ガストになぜ（なぜそのメニュー）が
あるからなのです。
言ってることがわかりにくいかも
しれませんが、私は3人のなぜから
出てくる熱い想いに魅かれて
しまったのでした。
世の中には美味しいと言われるものが
たくさんあると思うのです。
もちろん美味しいと言われるものは
食べてみたいなあと思います。
ただ、人に食べたい、購入したいと
最終的に大きく動機づけるものは、
「なぜ」なんじゃないかと私は思うのです。
ものを売るときは、
通常「何」を売り出したくなります。
こういう素晴らしい何々を作りました。
こんな素晴らしい何々の機能を持った
製品を開発しました。
こんな美味しい何々という料理が
できました！
という風に。
でもそれよりも、
なぜこの製品を開発したのか？
なぜこの料理を作ったのか？
そこを世間に知ってもらうほうが
心を動かせるのだと思います。
例えば、こんなのはどうでしょう？
フランスの田舎を旅行している時に、
フト立ち寄ったおばあさんが
経営している食堂で○○を食べた。
その時に体に電気が走った。
その味が衝撃的だった。
だからその味を世の中の人に
知って味わってもらいたいと思い、
半年かけて研究を重ねその味を
再現しました。
みたいなのは。。。
こういうのは、別にどんな企業でも
通ずるのではないかと思うのです。
企業が
「なぜ」この事業をやっているのか？
という大きなものもそうです。
そして、その中で働いている従業員の声、
「なぜ」働いているのか？
どんな気持ちで働きながら、
この製品をつくっているのか？
というのもそうだと思います。
みなさんが行っている企業活動の中には、
色んな「なぜ」が存在するのだと
思うのです。
だから、その「色んななぜ」を
もっと世の中の人に知ってもらう
というのが、大事だと思うのです。
その「色んななぜ」を知ってもらうことで、
自社のファンになってもらう。
それが、「支援したい＝取引したい」
という気持ちを生み出す。
そして業績もあがる。
そういう事もきっとあると思うのです。
だから、みなさんも、
自社の色んななぜを探し出してみたら
良いではないかと思うのです。
ガストのみなさんの頑張りを見ながら、
そんなことを考えていました。
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＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
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先日、同じジムに通う女性の方
（Ａさん）から妻がお土産を
いただきました。
そのＡさんとは、私もよく話をします。
60代後半ですが、とてもパワフルで
とても感じの良い方なので、
いつもあんな風になれたらいいよねと
話をしています。
ありがたいなと思うのは、
そうやってお土産を買ってきていただける
というのは、私たちが、その女性の方に
好意をいだいているのと同じように、
多少なりとも私たちのことを気にして
いただいているからかなと
思えることです。
やはり、人とつながっていること
多少なりともいい風に思ってもらえると
いうことは、人が生きる力となります。
それは仕事でも同じ。
いいつながりは大切にしていきたい。
そういう意味でもＡさんに感謝です。
「Ａさん、いつも元気をいただき
ありがとうございます」
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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