「何を伝えるか」「誰が伝えるか」

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心動かす企業経営　vol.181

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＜「何を伝えるか」「誰が伝えるか」＞

おはようございます。

フェリーゼス経営支援事務所の

金本淳（かねもとあつし）です。

経営・ビジネスでは人を動かし、

導くことが何よりも大事です。

そして、人を動かし、導く力を

一言で言うと

「影響力」

ということなのかもしれません。

先日、読んでいた本

「リーダーのための経営心理学

（藤田耕司　著）」

に、こういった話について

参考になる話が色々と書かれていました。

面白いなと思いましたので

今回その内容について少し

紹介させていただきます。

世の中には、経営の現場で

強いプラスの影響力を発揮し、

人を動かし導くリーダーもいれば、

そうではないリーダーもいます。

「この影響力の差が

どのように生じているのか？」

著者によると

強いプラスの影響力を発揮し、

優れた業績を残しているリーダーは、

「人の心についての感度が高く、

そこで感じたことを

自らの発言や行動に反映させ、

リーダーとしてそのチームや

組織にとって相応しいふるまいを

取っている」

とのこと。

そして、そのリーダーが強い影響力を

発揮する際に、

特に大事な２つの要素がある。

つまりその影響を与える

２つの要素によって、相手の反応や

行動が大きく変わってくる。

そういう大事なものです。

この2つってなんだかわかりますか？

ひとつは、

「何を伝えるか」

そして、もうひとつは、

「誰が伝えるか」

ということです。

「何を伝えるか」

ということは、同じことを

伝えるのでも言い方によって、

相手の受け取り方が全く変わって

きます。

例えば、

「お客様との商談で、

部下が、上司の指示通りの資料を

作らなかったため、商談に失敗した」

というケースがあるとします。

そのケースで、

上司が部下を指導したい場合、

どんな言い方をするか？(=何を伝えるか)

２つの言い方を考えてみてください。

一つ目は、

上司：

「バカヤロー、大事な商談に

失敗してしまったじゃないか！

なぜ俺の言ったとおりにしなかったんだ！

俺の指示をちゃんと聞いてたのか？」

部下：

「聞いてましたが、ああした方

がいいかと思ったんです・・・」

上司：

「いい訳ないだろ、勝手な事するな。

次からは、絶対に俺の言った通りにしろよ

わかったな。

ほんとに世話のやける奴だ・・・」

二つ目は

上司：

「○○、今回はどうしたんだ？

君らしくない。

商談がうまくいかなかった原因は

何だと思う？」

部下：

「××さんの指示通りに資料を

作らなかったからだと・・・」

上司：

「でもなぜ、そうしなかったの？」

部下：

「こっちのほうが、わかりやすいと

思ったからなんです。」

上司：

「そう考えた理由、

もう少し詳しく教えてくれない？」

部下：「実は・・・・」

上司：

「なるほど、そういうことね。

でも、今回商談してみて、

わかったでしょ？

今度からは勝手に判断しないで、

変えるなら相談してくれよ。」

部下：「はい、わかりました！」

いかがでしょうか？

同じ指導でも

全く違う印象を受けますよね。

1つ目は、単純に失敗を

叱責しているだけで、

部下はいい気持ちはしませんよね。

多分、部下は部下で失敗した原因は

既にわかっているはず。

それなのにまたクドクド言われて、

余計に落ち込んでしまうし、

下手すると、

「いちいちうるさいな、この野郎！」

などと逆効果になってしまうかも

しれません。

これでは建設的な指導と言えないでしょう。

二つ目は、部下が失敗したことよりも、

その失敗の原因に焦点をあててますよね。

なぜそうしたのかを

自分で考えさせている。

そして、その訳をしっかり

聞いてあげている。

こんな風に対応されれば、

次からは、部下もしっかりやろうと

思うのではないでしょうか？

この二つにケースを見ると、

「何を伝えるか」

は本当に大事だと思いますよね。

そして、次に大事な要素の二つ目、

「誰が伝えるのか」

についてです。

例えば、あなたが、二人の違う人から

以下のようなことを言われたとします。

「事業を成功させるには、

人の心を学ぶ必要がある」

というセリフです。

最初は、事業を一から立ち上げ、

苦労して上場させた経営者から、

言われたケース

そしてその次は、

親が経営する会社に入社してきたばかりの

２２歳の後継者候補から言われたケース

どちらの言葉が

あなたの心に強く響きますでしょうか？

言うまでもありませんよね。

それから、

長年お世話になっている恩師から

「ちょっと仕事を手伝ってくれないか？」

と言われた時と

過去に、仕事で何度も騙されたことの

ある知り合いから

「ちょっと仕事を手伝ってくれないか？」

と言われた時ではどうですか？

これもいわずもがなですよね。

そして、この「誰が伝えるか」という

要素が持つ影響力はどこから来るのか？

というと

それは

「信頼の有無」じゃないでしょうか。

確かに、信頼のない相手から

何を言われても心に響きませんよね。

逆に、絶大なる信頼を置いている

人から言われたことは、

例えそれが、論理的に考えて

少しおかしいことでも、

信じて行動する。

そんなものではないでしょうか？

つまり、場合によっては、

この「誰が伝えるか」の方が、

「何を伝えるか」より、

はるかに大きな影響力を持つ場合が

あるということなのだと思います。

さて、今回

「何を伝えるか」

「誰が伝えるか」

を見てきましたが、

みなさんはどんな風に

感じましたでしょうか？

私は、特に今回、

「信頼」を獲得することって

本当に重要だなあと

改めて感じさせられました。

極端なことを言うと、

仕事をする上でもそうですが、

プライベートでもなんでも、

この「信頼」というものを

獲得できさえすれば、

何をやっても上手くいくのでは

ないかと思います。

でも、この「信頼」を獲得する

っていうのが、頭ではわかっていても、

中々、そんな簡単ではないですよね。

じゃあ、この「信頼を獲得するには？」

どうすればいいんだと言うのがありますが

それについてはまた次回にでも書かせて

いただきたいと思います。

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＜今日のありがとう＞

本当は面と向かって伝えたい

でも中々言えない自分がいます

だからこの場を借りて少し．．．

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就職して、３、4年目の頃、

ブラジルに出張に行く機会が何回か

ありました。

その時に、いつもお世話になっていた

Hさんに今回はありがとうを

言いたいと思います。

Hさんは、経理関係のトップの方で

日本から出向されていました。

40代後半の方で、その当時、まだ

20代だった私からするととんでもない

偉い人のように思えました。

そのHさん、そんな年の離れた

若造の私をいつもあたたかく

受け入れていただき、そして、

丁寧に接していただきました。

私は、そのHさんの偉ぶっていなくて

対等に接していただける態度にとても

尊敬の念をいだきましたし、すごいなあ

といつも思っていました。

夜の食事にもいろいろなところに

連れて行っていただきました。

また週末の休みなども、私のために

時間を割いていただいて、奥さまと

あちこち案内をしていただきました。

奥様もお若い感じの方で、若者のスポット

をよくご存じで、色々なところを

案内いただきました。

Hさん同様、とても素敵な方でした。

私は、そんなHさんご夫婦が大好きで、

毎回出張するのが楽しみでした。

そんなHさん、数年後ブラジル

から戻られて、日本で一度ご挨拶

させていただいたのですが、

その後、私も東京勤務で、Hさんは

名古屋とロケーションも離れていたため

連絡もとっていませんでした。

そのうち、出向されたと伺いましたが

それきりです。

+

「Hさん、そして奥様

本当にお世話になりました。」

「お二人ともお元気で

いらっしゃることをお祈りします」

「そしてまた、どこかで

お会いできれば幸いです！」

最後までお読みいただき

ありがとうございました。

今日も素敵な一日になりますように！

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豊田市働き方改革アドバイザー・講師

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