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心動かす企業経営 vol.267
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＜「差別化」できていますか？＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
このところ自分の中で、「差別化」
というキーワードの大切さを
考えさせられる機会がよくあります。
経営支援の現場で経営者の方と
お話している時、
新聞やネットでの記事を読んでいる時など、
色々な場面で、なぜかやたらと
「差別化」
に関する話題に触れることが多いのです。
コロナ禍という特殊な状況の中で、
その影響を大きく受けている業種に
関しては、特にその差別化の動きに
拍車がかかっているように思います。
他社との差別化を出し、
少しでも多くの顧客を獲得しようと
必死に行っているからなのでしょう。
例えば、先日こんな記事を目にしました。
二つのホテルの宿泊プランに関する
差別化のお話です。
一つ目は、
名古屋プリンスホテルスカイタワー
「オトナ女子のためのリファルーム」
というプラン。
巣ごもりならぬホテルごもりを
充実させるプランということで
シックスパッドで一躍有名になった
地元メーカーMTGの高級美容機器が
自由に使えるものです。
顔用美容ローラー、
特殊なシャワーヘッド、など5種類、
購入すれば十数万円かかるそうですが、
それが使い放題。
利用客は20代後半から40代の
女性同士の客やカップルだそうです。
このプラン、元々6月から開始し、
9月末で終了の予定でした。
でも予約が殺到したため、
来年3月末まで延長されたとのこと。
価格も一泊9千円程度と
お手頃というのもあるでしょう。
また、もう一つのホテルは、
名古屋マリオットアソシアホテル
こちらは、JR東海グループの
コラボプランです。
金城ふ頭にある「リニア・鉄道館」にある
新幹線シミュレーターなどがついたプラン
同館のオリジナルバッジを
子供一人につき一つ作製できる権利つき
ホテルの部屋は、最新型新幹線や
ドクターイエローの写真や模型が
置かれた新幹線ルームです。
窓からは眼下に東海道新幹線のホームが
見下ろせる。
価格は一部屋33,500円から
ということですが、鉄道好きの親子には
十分価値のあるものなのでしょう。
こういった動きを見ていると、
ホテル業界も、もはや本来の「宿泊」
というサービスだけを、普通に
提供していては、お客様から選んで
もらえないという厳しい状況に
直面していることがよくわかります。
特にコロナで利用客が激減していることから、
本来のサービス以外の付加価値をつけて、
どれだけ差別化できるかが、
経営のカギを握っていると言えるでしょう。
次に、経営相談を行っている中で、
出てくる差別化の話です。
こちらもコロナの影響を大きく受けている
業種の話です。
コロナ以前は、そこそこの経営状況
であったが、コロナの影響で一気に
経営状況が悪化したという企業さんが
やはり多いです。
そういった企業に共通していることが
ひとつあることに気づきました。
当然、業種によって、コロナの影響の
大小があるのは理解しています。
但し、同じ業種の中でも、
その影響の大小に差があるのです。
それはなぜか？
私は、企業の経営状況を決定づける要素は、
大きくいうと３つあると思います。
一つは、経営環境です。
そしてもう一つが差別化ポイントです。
そして最後の一つは、
その差別化ポイントのお客様への浸透度合い
最初の経営環境ですが、
極端な言い方をすれば、経営環境が良ければ、
差別化ポイントが少ない企業でも、
仕事をそれなりに獲得できる
ということなのです。
たまたま経営環境が良く、
自社で努力しなくても、
言われたことをきちんと
対応できる力さえあれば、
それなりの経営を続けられる状況です。
例えば、この地域だと、
自動車業界が好調だと、
トヨタの下請け企業がその恩恵を
受けることになります。
もちろん現実問題として、
何も努力しない企業はないと思いますが、
企業を取り巻く経営環境が大きな要素と
なっていることは間違いないですよね。
それから、二つ目の差別化ポイントです。
これは、取り引き先に与えられる
差別化ポイントをどれだけ保有しているか？
また、それぞれの差別化ポイントが
どれだけ大きなものか？
ということです。
言い換えれば、どれだけ顧客に付加価値を
与えられているかということです。
そして、このことは、最初に述べた
経営環境が悪化した時に顕著に
経営結果として現れてきます。
当然ながら、差別化ポイントが
少ないところから、お客様は取引を
減らしていくでしょう。
その結果、差別化ポイントが少ない企業から
モロに経営環境の影響を受けていくのです。
それから最後の、差別化ポイントの
お客様への浸透度合いです。
これは、いくら差別化ポイントを
保有していても、それをお客様に十分に
認知してもらっていなければ、
仕事がとれないということです。
一旦、取り引きを行えば、
その差別化ポイントを顧客に
実感してもらえるチャンスがあります。
でも、新規顧客に対して、
自社の差別化ポイントをアピール
できていなければ、自社を選んでもらえる
確率は減ってしまうでしょう。
企業でヒアリングをしていると、
経営者さんが気づいている、
他社と差別化できる強み、
気づいていない強みがあることが
わかります。
でも、認識しているせっかくの
差別化ポイントですら、顧客に
訴求できていないケースが多々あるのです。
差別化ポイントがあるのであれば、
それをホームページや各種販促ツールなどで
しっかり訴求すべきなのです。
でも意外に話を聞いていると、
そこが上手くできていない企業さんが
多かったりします。
でも、それではせっかくの
ビジネスチャンスを逃して
しまっているかもしれません。
このような要因があるから、
同じ業界・業種でも、環境変化の影響を
モロに受けるところと、
そうでないところがあるのが
理解できるのではないかと思います。
上記の経営状況を決定づける
３つの要素のうちの1つ目、
「経営環境」だけに依存していると、
当然環境変化をもろに受けます。
一方、その他の２つ、
「差別化ポイント」
「差別化ポイントのお客様への浸透」
がしっかり出来ていればいるほど、
影響は受けなくなります。
考えてみれば、こんなのは当たり前だと
思われるでしょう。
でも、この機会に自社の現状がどうなのかを
考えてみていただければ幸いです。
そして、もし今はたまたま経営環境だけで
上手くいっているというのであれば、
差別化に関する２つのポイントに関して
しっかり取り組んでいただければよいと
思います。
差別化のやり方にも色々ありますが、
また、そのやり方についてはどこかで
触れていきたいと思います。
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＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
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今年の夏は異常に雨が多いですね。
先日、近くの清水屋さんという
スーパーというか百貨店というのか
わかりませんが、総合小売りのお店に
行った時のことです。
用を済ませて帰ろうとすると
何とかなり強い雨が降りだしているでは
ないですか。
行くときには晴れていたので、
雨など降るとは考えていませんでした。
だから当然ながら、傘を持ってくるのを
忘れていました。
クルマならまだしも、自転車で来ていたので
この雨だと帰れないなあと思っていました。
しかもスマホで雨雲レーダーを見ても
当分雨が止む気配はありません。
でも、その清水屋さんの
出入口のところでしばらく考えていると
オジサンが、透明なビニール傘を10本くらい
持ってきて、並べているではないですか。
どうやら、貸し傘のようです。
こんな急な雨で傘を忘れてきた人のために
親切に用意してくれているのです。
しかも、名前を書いたり、面倒な手続きも
いりません。
いつまでに返せなどもありません
借りたら返してくれるだろうという
善意の心を尊重したサービスなのです。
素敵なサービスですね。
お陰で、びしょぬれにならずに
帰ることができました。
そんな清水屋さんのにくいお心遣いに
感謝です。
「ありがとうございました！」
「とっても助かりました！」
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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