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心動かす企業経営 vol.186
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＜森永の新聞広告にやられました＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
この前、新聞を見ていたら面白い広告が
掲載されていました。
森永の「チョコモナカジャンボ」ではなく
ただの「バニラモナカジャンボ」
の方の広告でした。
以下、広告から抜粋ですが、
こんな風に書かれていました。
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「中部地方のみなさまに、
あらためてお伝えしたい。
これはチョコモナカジャンボの
“ただのチョコ抜き”ではないんです。」
『どう見てもチョコが入っている方
がお得でしょ』
『今まではチョコモナカジャンボばかり
買っていた』
『はじめて食べたらおいしくてびっくり！
もっと早く知りたかった』
という声がたくさん寄せられています。
そう『バニラモナカジャンボ』のおいしさを
まだ十分にお伝えできていませんでした。
乳脂肪分8.0%の
こくうまバニラアイスクリーム！
アーモンドが隠し味、
ほんのり甘い洋菓子風モナカ！
“ただのチョコ抜き”ではないんです。
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これを見たとき、思わず笑ってしまいました。
と同時に、うまい広告だなあ。。と
実は私はチョコモナカジャンボが
結構好きです。
あの、一口かじった時に感じる、
モナカとチョコとバニラのハーモニーが
なんとも言えないなって。。
今は、たまにコンビニで買うくらいですが、
昔は昼食後に会社の売店で買っていたんです。
でもそう。
決して、バニラモナカジャンボを
買うことはなかった。
そして、いまだにバニラモナカジャンボ、
食べたことがありません。
それはなぜか？
この広告に書かれている。まさに
『どう見てもチョコが入っている方が
お得でしょ』
と考えていた人間だったからです(笑)
それに、チョコがないとあの絶妙な
ハーモニーが味わえないですから。
この広告を読んだとき
これは自分のことを言われているのか？
と思わず笑ってしまいました。
でもこう考えるのは、
私だけじゃないはずなんです。
チョコが嫌いな人は確かに、
チョコモナカジャンボを買わずに、
バニラモナカジャンボを
選択するのでしょう。
でもそれ以外の人は、
「絶対チョコが入っているほうが
2倍楽しめてお得でしょ」
と考えると思うのです。
だから、私と同じように、
チョコモナカジャンボしか食べたことが
ない人が、たくさんいるのではないかと
思うのです。
みなさんの中にもきっとそういう方が
いらっしゃるのではないでしょうか？
でも私は、この広告を見て、
バニラモナカジャンボを
断然試してみたくなりました。
ただのチョコ抜きではないと
わかったからです。
次コンビニに行く機会があれば、
是非食べてみたいと思っています。
つまり、この広告に、
見事にやられてしまった訳です。
きっと森永は、私のような食わず嫌い？
の顧客がたくさんいることを知って、
この広告を打ってきたんですね。
本来はターゲットとなる潜在顧客では
あるのだが、その顧客は、どうしても
チョコもついていてお得な
チョコジャンボモナカを買ってしまう。
当然でしょう。
だって
「ただのチョコ抜きなのになぜバニラを
買う必要があるの？」
と普通は誰もが考えますもんね。
そこで、
「ただのチョコ抜きじゃない違いが
あるんです。
これはこれで工夫しておいしくした
製品なんです。
チョコモナカジャンボにも
ひけをとりませんよ」
と、しっかり説明して理解してもらう
戦略に出た。
そうすることで、私のような人の
ニーズを喚起しているんです。
今ある製品を、
今購入してくれている顧客ではなく、
新しい潜在的な顧客
（チョコモナカジャンボを買っている顧客）
にも購入してもらうという、
いわゆる、既存製品による
新規顧客開拓
或いは、今同社の製品を購入している
顧客に、違う商品もどうぞと提案する
一人当たりの顧客単価アップ策
ですね。
でも、見渡してみると、
世の中にはこういうケースって
結構あるんではないかと思うのです。
良さを十分説明しきれていない。
自社内の製品、あるいは、
他社の似たような製品、
それらと一体何が違うのか、
お客さんに正しく理解してもらっていない。
あるいは、今回のように
間違った理解をしてしまっている。
“ただのチョコ抜き”と。
だから、新しいお客さんに
その製品を購入してもらうにいたらない。
そんなことが結構、多くの企業の製品で
起こっているのではないでしょうか？
そして、
これは何も単に企業の製品だけの話では
ないような気もするのです。
下手すると、企業そのものについても、
正しく理解してもらっていないケースが
たくさんあるのではないかと思うのです。
せっかくいい技術、
いい製品、
いいサービス、
いい人材、
その他たくさんの強み
を持っているのに、
そういう部分をしっかり外部に
伝えられていない。
せっかくいいものを持っているのであれば
そこはアピールしないともったいないと
思うのです。
今はどこの企業さんでも
大概ホームページも
持っていらっしゃるでしょう。
せっかくいい宣伝媒体があるんですから、
そういうところで、しっかり情報発信
しないともったいないと思います。
自社や製品のことを正しく理解してもらう。
それって、できているようで、
本当にできていると言えるところは
以外に少ないかもしれません。
皆さんのところは、
そうではないかもしれません。
でも、もし今回のお話で
「うちももっとやれる部分があるなあ」
と思って取り組んでいただけたなら、
嬉しい限りです。
☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆
＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
だからこの場を借りて少し．．．
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学生時代、ブラジルに留学していた時の
話しです。
留学生活もあと１か月くらいになり
帰りの飛行機のチケットを購入する必要が
発生しました。
ただ、自分が住んでいた街の旅行代理店で
聞いてみると、４０万円位と言われました。
その当時、ブラジル・日本間のチケットは
確かに高かったです。
それでも、往路を日本で購入したのは
２０万円くらい。
そこから考えると倍は高い。
今のようにオンラインで購入できるような
便利な時代ではありません。
だから、たくさんの旅行代理店がある
リオデジャネイロに遊びがてら行って
安いチケットを探すことにしました。
ところがですよ。
一日目１０件くらい回ったんですが、
安くても３０万円ちょっとだったんですよ。
「これは、本当に安いのはないのかなあ・・」
と心折れてたんです。
実際、そんなにお金持っていなかったし、
どうしよう。。。って感じでした。
でももう一日、頑張ってみようと思って
その日は諦めることにしました。
それで街を歩いていると、
ある人に
「日本人ですか？」
と声をかけられました。
「はあ」
ということで、話を聞いてみると
どこか安くていい宿があれば教えてほしい
とのことでした。
その時、自分が宿泊していた宿が
格安だったので、紹介することにしました。
色々話を聞いてみると、歳は私より１つ上
バックパッカーで８か月くらい世界を
回っているとのこと。
シンガポールからスタートして、
アジア、中東、欧州、中米を通って
ブラジルまで南下してきたようです。
ところが、自分をすごく世話してくれた
お祖母ちゃんが、亡くなられたので
急遽、日本に帰らなくてはならない
ということでした。
私が、チケットを探している話をすると
ナント、その方（Ｋさん）前の日に
１８万円くらいで、チケットを購入できた
という話でした。
これは、いい話を聞いたと思い、
その旅行代理店を教えてもらうことに
したのです。
そして、次の日一緒にその旅行代理店に
行ってみました。
そうすると、古びたビルの２階にあって、
鉄格子の扉でしまっていて
一見、旅行代理店だとわからないところ
でした。
大丈夫かなと思いながらも、呼び鈴を
鳴らすと３０代位の女性が出てきました。
日本までのチケットを探しているという話を
すると、中に招き入れてくれました。
そして商談です。
最初、提示されたのが、
３０万円近かったんですよね。
だから、
「この人、２日前に買ったのは
１８万円だったのになんでそんなに
違うの？」
「値下げしてくれ」
と交渉しました。
「時期が高い時期だ」
と言われましたが、
「本当に出せるお金が２０万円しかない」
ということで、ねばっていると
何とか２０万円くらいまでまけて
もらえることになりました。
まあ、何とか予算内に収まったので
私もまあそれでＯＫとすることにしました。
情報も何もなく、本当にその時期が
高いのか未だにわかりません。
でも４０万円とか言われていたのを
考えると、まあ悪くはないですから。
そして
結局、そこで購入したチケットで無事
帰ってくることができました。
でももし、あの時、Ｋさんに声を
かけられなかったら。。。
そう思うとぞっとします。
いいチケットがその後も見つけられず
にいたかもしれません。
そう思うと、Ｋさんには本当に感謝です。
「Ｋさん、ありがとうございました」
「おかげさまで、何とか帰国することが
できました」
「すっかり忘れていましたが
本当に感謝です！」
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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