商品だけを見ている会社は選ばれにくい？～これからの企業は「心（ハート）」を磨くべき～
- 金本 淳
- 4 日前
- 読了時間: 9分
皆様に幸運が訪れますように！！ ◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇
心動かす企業経営 vol.537
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＜商品だけを見ている会社は選ばれにくい？
～これからの企業は「心（ハート）」を磨くべき～＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
経営者の方々と話していて、
共通する“ある傾向”に気づきました。
それは、
自社の商品やサービスを売ろうとするあまり、
商品そのものに注目しすぎている
ということです。
自社商品に注目するのは当たり前です。
「何が悪いの？」と思われるかもしれません。
もちろん、それ自体は間違いではありません。
しかし、ここに見落とされがちな
落とし穴があります。
今回は、なぜ
“商品やサービスだけに注目する姿勢”
では売上が伸び悩むのか、
そのあたりについて考えていきたいと思います。
１．商品を売るには「いいものをつくる」か「顧客を増やす」か？
「商品をどうすれば売れると思いますか？」
と経営者の方に尋ねると、多くの答えは
以下の2つに集約されます。
・商品の魅力を高める
・顧客を開拓する
これは商売の基本中の基本です。
良い商品をつくり、
それを必要とする人に届ける
ビジネスの構造はいつの時代も同じです。
しかし本当に
商品を良くすれば売れるのでしょうか？
あるいは
顧客開拓の努力だけで道は開けるのでしょうか？
この2つを順に見ていきます。
２．「魅力的な商品をつくる」にも限界がある
まず1つ目、
「魅力を高める」から考えてみましょう。
商売の基本であり、誰もが否定しない考え方です。
しかし多くの企業や店舗は、
そう簡単に画期的な商品を
生み出し続けることはできません。
かつて日本の家電業界は、
高い技術力で製品改良を繰り返しました。
しかし改良の行き過ぎで、
消費者が求めていない機能まで追加され、
結果として海外メーカーに市場を
奪われました。
また、
仮にスマホのような革新的な商品を開発しても、
すぐに競合が模倣して市場が飽和、
差別化は持続しません。
稀に、特別な技術を持つ企業は自然と顧客が
集まってきますが、ほとんどの企業は
そうではありません。
つまり、
「いいものを作れば売れる」
という時代ではないのです。
商品力だけに依存する戦略には限界がある
と思うのです。
３．顧客開拓も「商品紹介」だけでは届かない？
次に２つ目、顧客開拓です。
ここも多くの企業がつまずくポイントです。
「ホームページはある」
「SNSもやっている」
「Googleマップにも登録している」
どこもやるべきことをやっているようには
見えます。
しかし、それらの発信内容を確認すると、
多くの場合、
自社の商品・サービスの紹介
（商品の説明や特徴のアピール）
が殆どです。
・飲食店→料理の紹介
・塾→授業内容の説明
・製造業→製品の仕様、製作できる製品の紹介
もちろん、それ自体は間違いではありません。
商品紹介は必要です。
しかしSNSには毎日同じような投稿が溢れています。
例えば、飲食店ではどこの飲食店も
美味しそうな料理を投稿しています。
そして、
消費者はそれを毎日のように見ています。
そうなると消費者は“差がわからない”のです。
商品やサービスだけに注目した発信は、
競合と同質化し、差別化が困難になります。
特に、商品・サービスの質が
似たりよったりの業界ではなおさらです。
似た投稿の中から選ばれるのは簡単ではない。
つまり「商品の良さを伝えるだけ」では、
顧客の心は動かないのです。
では、どうすれば選ばれる存在に
なれるのでしょうか？
４．「人」に置き換えると見えてくる
ここで、商品やサービス以外に
何を伝えるべきなのかを理解するために、
人の魅力に置き換えて考えてみます。
例えば、次の二人がいたとします。
Aさん：
・東大卒
・頭脳明晰
・容姿端麗
しかし
・性格が暗い
・人を見下す態度
Bさん：
・学力は普通
しかし
・いつも笑顔
・面倒見が良い
・誰にでも優しい
学歴や外見など“スペック”だけ見れば
Aさんが優秀です。
しかし
「一緒にいたい」「応援したい」
と思うのは必ずしもAさんとは限りません。
つまり、人はスペックだけでは選ばれない
ということです。
企業やお店も全く同じ構造を持っています。
商品やサービスが
「スペック」
にあたるとすれば、
接客姿勢、理念、雰囲気、価値観などは
「心（ハート）」にあたります。
商品やサービスで差別化が難しいなら、
企業としての「心」によって選ばれる
存在になる必要があるのです。
５．企業の魅力は「心（ハート）」で決まる
では、企業やお店の心とは何でしょうか。
私は、次の二つの要素だと考えています。
・経営者の考え方・価値観
・それを体現する従業員の姿勢や文化
どんな想いで事業をしているのか。
お客様にどんな価値を提供したいのか。
どんな行動規範を大切にしているのか。
これらが組織の心をつくります。
逆に言えば、
どれほど優れた商品やサービスがあっても、
企業としての心が欠けていれば、
人から選ばれる存在にはなれません。
顧客はモノではなく、
「企業そのものの姿勢」
「関わることで得られる安心感」
を買っているのです。
６．商品は真似されるが、「心」は真似できない
商品やサービスの機能は、
いずれ競合に真似されます。
しかし、企業の心＝価値観や文化
は簡単には真似できません。
・経営者の理念が明確である
・従業員の振る舞いに一貫性がある
・顧客との関係性を重視する
・企業文化が魅力として伝わる
こうした「心の強さ」は模倣が困難であり、
その企業としての唯一無二の
差別化要素になります。
だからこそ、
商品やサービスだけに注目し、
それだけを訴求するだけではいけないのです。
これからの企業は
「心（ハート）」を磨くこと
そして
その「心（ハート）」
（企業としての想い、価値観、人柄）
を伝えること
が重要です。
７．「心」を磨く企業は、商品以上の価値を提供できる
企業の心を磨けば、
次のような変化が起きます。
・発信内容が変わり、共感されやすくなる
・ファンが生まれる
・従業員が同じ方向を向く
・お客様から選ばれる理由が明確になる
・価格競争に巻き込まれにくくなる
逆に、商品紹介ばかりの発信では、
どうしても“その他大勢”に埋もれがちです。
スペックではなく、企業の想いや価値観が
伝わるからこそ、お客様との関係が深くなり、
長期的な売上につながります。
８．これからの時代、磨くべきは「心」
商品やサービスを磨くことは大事です。
顧客開拓ももちろん必要です。
ですが、その土台にあるべきは
企業の心＝理念・価値観・姿勢です。
商品力で勝てる時代は終わりました。
優れた商品は真似されます。
しかし、企業の心は真似できません。
だからこそ、
商品そのものだけに目を向けるのではなく、
あなたの会社が大切にしている価値観、
どんな想いで仕事をしているのか、
どんな未来をつくりたいのか。
その「心」を磨き、発信することが、
これからの企業の最大の武器になります。
これからの時代は
「何を売るか」より
「誰から買うか」
ではないでしょうか？
ご参考になれば幸いです。
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＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
だからこの場を借りて少し．．．
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週末に松平郷に紅葉を観に行ってきました。
毎年この時期に訪問しているのですが、
今回はライトアップがあったので
それに合わせての訪問です。
昼は昼で青空とのコントラストが
美しく素晴らしいのですが、
夜のライトアップはいつもとは
一味違うおもむきがありました。
非日常で幻想的、癒されますし、
すごく得したような気分になりました。
すごい沢山のキャンドル照明が
あったのですが、中京大学の生徒さんの
ボランティアや地元の方達が
ひとつずつ火をつけて回られてました。
私たちは、美しい姿だけを観賞させて
いただくだけでしたが、
ああいった美しさの陰には
多くの方々の力で成り立っているのだなあ
というのを改めて感じました。
企画から準備、
当日の運営まで
本当に大変だと思います。
そういった多くの方の努力で
美しいものを観賞させていただいたことに
本当に感謝です。
ありがとうございました！
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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