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  • 執筆者の写真金本 淳

大丈夫?ネット通販進出の落とし穴

更新日:2022年9月30日


(2022年5月 高山日輪神社)

皆様に幸運が訪れますように!!


◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇

心動かす企業経営 vol.340

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<大丈夫?ネット通販進出の落とし穴>



おはようございます。

フェリーゼス経営支援事務所の

金本淳(かねもとあつし)です。 




最近、一部の消費者ブランドの売り方が

変わってきているという話題を耳に

することがあります。


特にD2C

(ダイレクトtoカスタマー=直販)

という売り方です。



他社小売での販売を解消して、特定の

小売とだけ連携を強化して販売する。


そして、

自社直営の店舗やネットショップなど

独自の流通経路を拡大することで

直接顧客に販売する。


そういった動きが強まってきています。



例えば、ナイキが一部の小売業者以外には、

スニーカーを卸すのを中止するという

戦略をとるようになってきています。


また、ナイキは、アマゾンでの

自社直接販売も2019年で

全面中止しています。



ナイキのスニーカーは、日本だと結構

色々なところで売られていますよね。


直営店だけでなく、

ABCマートなどの靴専門店、

アルペンなどのスポーツ用品店、

その他デパートなど、

色んなところで売られています。


ネットでも色々なお店が販売しています。


それが今後は、どこでも買えるということが

なくなってしまうということなのでしょう。




こんな風になってきている原因は

一体何なのでしょうか?



大きな要因は、

ネット通販が急速に普及したこと

ではないかと思います。



従来は、店舗販売が中心でした。


ナイキにとっては、自社のスニーカーを

扱ってくれる店舗をどれだけたくさん

持っているかがそのまま販売の大きさに

つながった。



ところが、ここ最近はネット通販が

急激に伸びてきた。


そうなると、昔に比べて店舗での販売が減り、

それにつれて店舗の重要性が

薄れてくることになる。



店舗での売り上げが減ると、どうするか?


考えることは皆同じです。


それぞれの店舗がネット通販のほうにも

進出しようということになる。


これまで各社店舗だけで売っていたが、

それだけでは商機を逃してしまうので、

そうなるのは当然と言えば当然です。



ただ、そうなるとネット上にナイキの

スニーカーを販売する店舗が

沢山増えてくる。


そうなると何が起こるか?



各社がネットで売っているのは同じ商品。


そうするとネットだと比較するのは

ほぼ価格だけになってしまう。



店舗販売だと多少値段が違っていても、

物理的に沢山のお店を回って

比較することができない。


でもネットだとそれがわずかな時間で

それができてしまう。



そうなると、ネットでお客さんが選択する

ポイントはほぼ価格のみになってしまう。


当然、そのお店の口コミは見るでしょうが、

特に問題なければ価格が安い所で

買うというのは皆さんも同じでしょう。




こんな風に、ネットで同じ商品を売るお店が

増えると、結局、価格競争に

なってしまいます。


そうするとメーカー側にとっては、

自社商品が安く売られてしまう

=自社ブランドの価値が下がる

ことになってしまう。



それだったら販売できる店舗を、

自社直販を中心に、

限られたところに絞ったほうが良い、

という風になるのでしょう。



実際、ナイキをはじめ各社が

そういう戦略を取るように

なって来ているのは、

メリットがたくさんあるからでしょう。



一つ目は、

売値をコントロールできるので、

収益性があがるということ。



二つ目は、

ブランドイメージを自社が

コントロールしやすいということ。


好き勝手に色々なところで売られるより、

自社のコンセプトに沿ったイメージを

つくりやすいというのは想像できますよね。


せっかく自社が洗練されたイメージを

作ろうとしているのに、あるお店では、

他の低価格ブランドのスニーカーの

すぐ横で、ナイキのスニーカーが

適当に並べられて安売りされている。


そうなると洗練されたイメージとは

ほど遠くなりますよね。



そうではなく、自社直営の店舗、

あるいはブランドを理解して売り方や

価格対応してくれる限られた

代理店だけに卸す。


そうすることで狙ったブランドイメージを

作りやすい。


つまり顧客ロイヤリティが高まり、

お客さんが離れにくくなる。


そして収益性も高まるということです。



三つ目は、

直接販売する方が、消費者の

データを集めやすいということ


データを活かして、

より顧客のニーズに合った商品開発や

売り方ができます



そして、最後、四つ目は、

在庫管理や物流など、

各種オペレーションのコントロールが

やり易くなる。


結果、コスト削減が可能となり

利益率があがるということです。





こんな風に、ネット販売という

新しい販売方式が普及してきたことで、

各社にとってよりメリットのある売り方に

シフトしやすくなってきています。


そして、今後もネット販売という売り方が

色々なバリエーションとして

益々進化してくることは

間違いないでしょう。



こういったネット通販の普及で、

今の時代、誰でも手軽にネット販売が

できるようになってきています。


そして、この流れの中で、

ネット販売に進出しようと考えて

いらっしゃる経営者さんも多いと思います。


実際、皆さん、ネットを活用して

自社製品の売上げを上げたい

ということをおっしゃられます。



でも、そこで注意しないといけないのは、

やるなら、しっかり戦略的に

進めなければいけない

ということだと思います。



上でお話した通り、

一流ブランドは周りの環境変化に合わせ、

自社の最適な売り方を戦略的に

変えてきています。



これは中小企業でも同じで、

自社の製品の特性に応じて、

どういう売り方がいいのか

よく考えないといけません。


特に、ネット販売で成功するには、

より商品力が重要になってきます。


商品がどこでも買えるような

ものであれば、

価格競争にしかなりません。



また、例え、他社製品と明らかに

ここが違うというウリがあったとしても、

そこを上手くネット上で認知してもらう

というハードルがあります。


実店舗であれば、見てもらって、

触ってもらって、口で説明して、

その良さを理解してもらえるかも

しれません。


でもネットだと伝える方法は限られます。


だから、難しいのです。



ナイキは元々ブランド力がある

認知度も高い


いちいち説明しなくてもナイキが

どういうブランドかみんな知っている。


だから、自社直販するメリットを

享受しやすいのです。


その辺の違いを考慮する必要があります。



ネット通販を選択肢として検討するのも

すごくいいことだと思います。


でも、場合によっては、

店舗での販売のほうが効率がいい

というケースもあると思います。



なので、もしやるなら、そのあたり

もよく考えて、戦略を練ってから

ネット販売を検討いただければ

いいのではないかと思います。



長くなりましたので、今回はこの辺りで。


また別の機会に、もう少し突っ込んだ

お話を紹介できればと思います。



ご参考になれば幸いです。




☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆

<今日のありがとう>

本当は面と向かって伝えたい

でも中々言えない自分がいます

=================


先日の休みに、高山に行ってきました。


その時に、ありがたいことがいくつか

ありました。



先ず、日輪神社というところに

行きました。


以前、参拝させていただき、

すごくいい気をもらって帰ってきました。


大袈裟に言うと、以前訪れたあの日から

ちょっと自分達家族の考え方や

振る舞いが、すごくいい風に変わって

きたようにも感じています。



ですので、是非、今回改めてお礼に

伺いたいという気持ちもありました。



そして、実際、参拝させていただくと

今回もすごく不思議な現象が。



参拝している時に、なぜか

涙が出てきました。


また、掛け軸が左右に2つあるのですが、

右側の掛け軸が、急に揺れ出して

自分達を歓迎してくれているような

風に感じたのです。



今回もとても大きなエネルギーを

いただきすごく充実した気持ちに

なれました。



そして、その後

千光寺というお寺に行きました。


そこでも、たまたまお寺の方と

お話しするきっかけがあり

その際にいい情報をいただけました。



私たち家族は、円空さんと言う方の

彫った仏像が好きなのですが。

その円空さんの彫った仏像が展示して

ある飛騨高山まちの博物館をご紹介いただいたのです。


次の日、訪問すると無料にもかかわらず

円空さん以外にもとてもたくさん見どころの

ある場所だったのです。


すごく良いところで、教えてもらわなければ

行くことがなかった場所です。


だから本当にラッキーだと思いました。



それから、千光寺にある円空仏寺宝館

という円空さんの作品が

見られるところでも、館長さんらしき人が

たまたま声をかけてくださり、色々説明

を聞くことが出来ました。



こんな感じで、今回の高山の旅行、

本当に、色々な人のご縁やご親切で

とてもいい旅行となりました。


感謝です!


ありがとうございました!





最後までお読みいただき

ありがとうございました。


今日も素敵な一日になりますように!





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【発行責任者】金本 淳

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豊田市働き方改革アドバイザー・講師

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