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  • 執筆者の写真金本 淳

値段が高くても安い!



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心動かす企業経営 vol.213

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<値段が高くても安い!>



おはようございます。

フェリーゼス経営支援事務所の

金本淳(かねもとあつし)です。 




「開店前から220人の列!」


「最大7時間待ち、

朝4時から並んだ人も!」


これって、なんだかわかりますか?




正解は、焼き菓子店です。


昨年12月、名駅ジェイアール高島屋に

フランス産バター「エシレ」を使った

焼き菓子店が、オープンした時の話です。


東京・大阪に続いて全国3店舗目の

ようです。



同店では、名古屋限定の焼き菓子や

フィナンシェ、サブレサンドなどを

取り扱っているそうです。


このコロナ禍の中、2度目の

緊急期待宣言が出る前とは言え、

すごいですよね?



当然、こだわりの焼き菓子なので

お値段もそこそこします。



朝4時から並んでいた40代、

会社員の男性はこんなコメントを

していました。


「東京でも大阪でも人気なので、

待っていた。

コロナの影響で帰省しにくいので、

親にも贈りたい」


とのこと。




それから、最近は、バレンタイン商戦が

真っ盛りですよね。


名古屋の百貨店では、毎年大々的な

イベントとして、日本全国、そして世界の

有名パティシエのお店を誘致して、

各百貨店が激戦を繰り広げています。


私も先日、名駅の百貨店を

覗いてみましたが、コロナ禍とはいえ、

結構な人でにぎわっていました。



凄く不思議なのですが、

わずか5個ほどのチョコが入って、

2千5百円とか3千円するものが、

飛ぶように売れています。


そして、そういう高価なチョコを一人で

何個も買っているんですよね。




先ほどの焼き菓子のお店もそうですが、

バレンタイン商戦の光景を見ると、

コロナも何も関係ないなと思えてきます。



どんな不況だとしても、

必要とされるものは必要とされる。


並んででも買いたい。


どんな不況でも、景気が悪くても、

高価であっても買いたい。


お金を持っている人は、持っている。


たとえ、大金持ちではないとしても、

そういうものにはお金をおしまない



こういう苦しい時だからこそ、

逆に、少しご褒美として、

高価なものを買って、贅沢したい。


何かそういう部分で楽しみを見つけたい。


なんていうのもあるのかもしれませ。




誤解を恐れずに申し上げると、

こういうのを見ていると、

どんな不況でも人が集まるところには

あつまるのだなあと思います。


そして高いものほどよく売れる。



当然、旅行業界のように、

コロナの影響で、根本的に

仕事にならない、

どうしようもないといった業界については

そんなことは言えないと思います。


また、飲食店なども、緊急事態宣言で、

夜8時以降は営業自粛と言われると、

物理的にお客さんを呼び込むのが

困難になってしまうところ

も多いのだと思います。



このコロナで、実際、多くの飲食店が、

営業自粛などの影響もあり、

苦境に陥っています。


そんな中でも皆さんテイクアウトや

デリバリー、ネット通販などなど

色々工夫して、少しでも売り上げを

確保しようと頑張っておられます。


その努力には本当に頭が下がるばかりです。



ただし、そういった飲食店の中には、

たとえコロナ禍であっても、

予約でいっぱいなお店が存在することも

事実です。



そして、そういうお店がいったい

どんなお店なのかを見てみると、

やはり他社とは大きく違う特徴を持った、

ならではのお店ばかりです。


そして値段はそこそこ高目のお店も

多いと思います。


でもサービス含めてすごくお得感があり

顧客満足度が高い。


毎週ではないが、1か月に一度、

あるいは数か月に一度、といった具合で、

定期的にどうしても通いたくなるお店が

多いような気がします。



値段が安いことはいいことだと

思うのですが、体力のない中小企業の場合、

価格で勝負していると収益が

取れなくなってきます。


財産を持っているなど、

お金に余裕がある方で、


「儲けはいらない、

安くして、お客さんに楽しんで

もらえさえすればそれでいい」


という経営方針をお持ちの店主の方も

存在するのは事実です。


そういう方はそれでとても素晴らしいと

私は思います。



ただ、多くの中小企業は、収益を

あげなければ事業を継続していけません。


そうすると、やはり値段はそこそこ高めで

その分、しっかり他社とは一味違う、

何かこだわりの商品とサービスで、

差別化するしかないと思うのです。



よく、テレビなどで、


「うちは価格ではよそに負けていません」


と聞くことがあります。


でもその価格というのは、

単に表面上の安さのことを

おっしゃられることが殆どです。


つまり競合が1000円だったら、

うちは900円で、100円安いから

負けてませんというものです。



でも、私はこれは本当の意味で

「価格が安い」というのではないと

思います。


こういう表面上の価格競争は

大手にまかせておけばいいのです。



それよりも、中小企業の場合、

競合相手が2000円、

うちはその倍の4000円、

それでもいいんです。



「でもうちのは、材料もこだわったもの、

そして手間暇かけて調理しています。


だから、同じ○○でも食感が全然違って、

何倍もおいしいんです。


そして、接客サービスにも細かいところまで

気をつけています。


だからいつもお客様からはお褒めの言葉を

いただいているんです。


『お宅の○○は、

本当に食べに来る価値があります』

という風に。


だから、相手の2000円の倍しても

お客さんが集まるんです」


と言えるようにすれば良いと思うんです。



以前テレビで、鳥取にあるカニ料理店が

紹介されていました。


そこはやはり値段はそこそこします。


でもこだわりがすごい。



取材のちょうどその日、

福岡から日帰りでわざわざ交通費をかけて

毎年食べに来るという

ご夫婦が来店されていました。


それくらい払っても価値のあるお店なのだ

ということの証明だと思います。




私は、普段コンサルの場では


「値段を下げましょう!」


とは決していう事はありません。



それよりもむしろ、


「どうしたら値段を上げれるかを

考えましょう!」


という話をします。



表面上の価格競争をしていては

中小企業は普通は勝てません。


結局消耗戦になって、気づいたら

利益が全くでない、

それどころか赤字ということに

なってしまうのだと思います。




値段を上げるのは勇気がいります。


でも、それだけの価値を感じて

もらえるように、色々なところで

努力するのです。


そして、当然そのこだわりも、

さりげなくお客様に伝わるように

しなければいけません。


せっかくいい材料を使っていても、

時間をかけていても、

そのことを何らかの形でお客様に

伝えられていて、お客様が知っているのと

知っていないのとでは、

お客さんの反応(価値の感じ方)も

大きく変わってくるからです。



不況下でも価値あるものは

値段が高くても売れる。


それは値段が高くても安いからです。


中小企業が目指すのはそういう方向性

ではないかと私は思います。




☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆

<今日のありがとう>

本当は面と向かって伝えたい

でも中々言えない自分がいます

だからこの場を借りて少し...

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先日、名古屋の名鉄百貨店で

自分の誕生日プレゼントとして

カフスを買ってみました。


その時の出来事です。



最初見て、いくつか候補があったので

それをショーケースから出してもらいました。


こういう時、そのあともずっとその場で

店員さんから色々言われると、

冷静にじっくり考えられなくなるので

私は嫌なんです。


でもその時に接客してくれた

女性の店員さんは違っていました。



品物を出すと、少し離れて

ほかの商品を直したりしながら

待っていてくれました。


そして、たまにこちらのことも気にして

見てくれているのがわかりました。


こうしてくれるととても

ありがたかったです。



しばらく見ていると、石の装飾が

何の石か気になったので、店員さんに

声をかけて聞いてみました。



そうすると、商品カタログみたいなものを

持ってきて、すべて調べて

説明してくれました。



そして、しばらく悩んでいたのですが

そのあと、参考までに

「店員さんの好みはどれですか?」

と聞いてみました。


そうすると、

「どんなシーンでお使いになられますか?」

「お仕事ですか?」

「お客様が使われますか?」

と先ず、選ぶ前に、聞いてきてくれたのです。



それでその質問の答えを踏まえて

店員さんがいいと思うのを

選んでくれました


しかも値段が高いものを無理に

選ぶのではなく比較的安いものを選んで、


「私はこれが好きです」

「これならお仕事でも落ち着いていて

重厚感もありかつオシャレに見えます」

と。



おかげさまで、色々悩んだのですが、

お気に入りのカフスを購入することが

できました。



それも、あの店員さんが、心地よい接客と

的確な受け答えをしていただけたからだと

思います。



もし、くどい接客をされていたら

落ち着いて見れないので、買わずに

帰ったかもしれません。



そういった意味で、あの店員さんに

感謝です。


「ありがとうございました。

おかげさまで、お気に入りの

素敵なカフス

を購入できました」





最後までお読みいただき

ありがとうございました。


今日も素敵な一日になりますように!





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【発行元】フェリーゼス経営支援事務所

【発行責任者】金本 淳

経済産業大臣登録 中小企業診断士

豊田市働き方改革アドバイザー・講師 国際ファッション専門職大学非常勤講師

【住所】

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