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心動かす企業経営 vol.217
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＜セールス電話がかかってきました！＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
セールス電話って、皆さん好きですか？
多分、好きな人は殆どいないでしょう。
つい、昨日のことです。
朝からセールス電話がかかってきました。
でも、スゴイですよね。
最近のセールス電話も進化？しています。
先ず、「何のご用件でしょうか？」と尋ねても、
決して、セールスだとは言いません。
（それは当たり前かも。。(笑)）
今回のセールス電話も、
「トヨタグループの福利厚生制度を
使ったコンサルタント派遣を
委託されている会社です」
みたいな説明を最初にされました。
要は、こういうことです。
コロナ禍でトヨタ関連の下請け企業さん
なども経営コンサルティングのニーズを
感じているところが多い。
その派遣制度に登録する優良な
コンサルタント会社を探している
そういったトヨタ関連の優良企業が、
登録しているコンサルタントの
ホームページを見て、直接、
コンサル依頼をしてもらうしくみです。
だから、私の会社も是非登録
していただきたい
とのことでした。
さらに、
「そこに登録するのは、
誰でも良いわけではない。
金本様は、元トヨタで、
働いていた経験もあります。
そして、ホームページを拝見しても、
内容からして、信頼のおける
コンサルタントであり、
お客様に安心してご紹介できる
候補だと判断して電話を
かけさせていただきました」
というお話をされるわけです。
「登録料でもいるんですか？」
と聞くと、
「私どもは、しくみを依頼されて
作っているだけなので登録料や
紹介手数料などはありません。
あくまで直接、依頼があれば
交渉していただければ結構です。」
と。
そして、そこから、今のコンサルのやり方
顧客開拓の方法など聞いてこられました。
一応、ホームページに書かれている内容を
ちゃんと見てきましたという趣旨を
ところどころに挟んで話をされます。
そうして、そのうち、
私のホームページの話に触れてきました。
先ず、褒めてこられました。
ホームページが、よくできていると。
すごく共感できる内容です。
だから電話をさせてもらったのですと。
そして誰が作ったのか？
改善したいとことはないか？
集客はどうしているのか？
ホームページからのコンサル依頼は
ありますか？
などなど
そして最終的には、
コンサルタントとして登録して
もらった際に、お客様から
選んでもらいやすいようにするために
ホームページが大事だという話を
されました。
一方、私は、
今の自分のコンサルスタイルだと、
集客のやり方は、ホームページよりも
別のやり方のほうが、適していると
思っていると説明しました。
ただ、それに加えて、ホームページも
本当は改善したいところは多々あるんですが、
なかなか時間がとれなくて、
対応できていないんです。
とチラッと本音を漏らしました。
そうすると、「待ってました！」
とばかりに、こんな話をされました。
「ちなみ私どもの会社は
ウエブマーケティングにも強いので、
そのあたりのお手伝いもできます」
とようやく、ここにきて、
本音の部分かな？が出てきたわけです
この間、１０分くらい。
私も、ついつい、最初話が
よくわからなかったので、
そこまで長く話してしまいました。
でもやっぱり、ようやくそこで、結局、
ウェブマーケティングのセールスだと
確信できたのです。
そこで、
「ウェブマーティング支援に関する
セールスですか？
もしそうなら、そこは特に困ってないですし、
必要ないですけど・・・」
と言いました。
そしたら、
「そうですか。わかりました。
ガチャン・・・」
と核心に触れられた途端、手短に電話を
切ってしまいました。
私が、今回、このセールス電話を通じて、
感じたこと。。
ひとつは、この男性は
電話を切られないために、
必死に頑張ってセールストークを
考えたのだろうなということ。
でも、このセールスのやり方だと
「逆効果」
＝会社のイメージを悪くしてしまうので、
もったいないなあ
ということです。
おそらく、セールスの男性
（声からすると２０代だと思います）
は電話セールスのやり方みたいな
社内研修やマニュアルを読んだりして
勉強していると思います。
いかにして、すぐに電話を切られない
ようにするのか？等々
でも、結局、私が感じたのは、
「このセールスの男性は、
お客さん（私）のことを思って
色々話をしてくれているわけでは
ないなあ」
ということなのです。
いかにもノルマを達成するために
電話をかけているというのが、
やはり解ってしまいます。
私は、電話セールス自体を
否定しているのではありません。
むしろ、ちゃんとした役に立つ
商品・サービスを提供している会社なら、
有効に使えば、それはひとつの
いい販促のやり方になると思います。
そして、わかりませんが、
今回の会社も、実は、お客さんによっては
ニーズに合致する本当に素晴らしい商材を
扱っているのかもしれません。
でも、それなら、最初から、
まわりくどい、わかりにくい説明を
してはいけないと思うのです。
ちゃんと、
「集客に困ってませんか？」
「ウェブマーケティングをやってる
会社ですので、もしお困りなら
お役に立てるかもしれません」
と正々堂々と最初に確認したほうが
いいと思います。
そこで興味があれば、話を聞くでしょう、
なければ、それはそれで仕方ないことです。
ニーズがなければ、その時は、
「今は、まだ必要なさそうですね。
もし、将来必要になればまたお願いします」
と言って終わればいいのです。
そうやって本当に必要とする人を
最初に見極めて、必要なら話をすれば
いいのです。
それをまわりくどい言い方をするから、
うさん臭く思えます。
何分も話してから、ようやく本題が
出てくるから、こちらは
時間を無駄にしたと思ってしまう。
残るのは悪い印象だけです。
こういうやり方だと、
例え、今は必要なくても、将来、
そういうニーズが必要になったとしても、
この会社に支援を頼もうとは
考えにくいと思うのです。
私は、これからの時代のセールスに
絶対必要なものは、
『相手（お客様）の気持ちを考える』
ということだと思います。
無理やり何となく買いたい気持ちにさせて
売りつける
という手法では、
その会社の将来は？？？だと思います。
昔であればそのような方法も通用したかも
しれません。
でも、ネットが普及し、心の時代と言われている
この時代には完全にマッチしていないと思うの
です。
自分がセールスをする相手に、
その商品が本当に必要なのか？
役立つものなのか？
というのを見極める。
そして、必要な人には、
その会社、その人が、ハッピーに
なれるようにはどうすればいいのか
というのを誠心誠意考え、提案する。
そういう姿勢が大事だと思います。
人間はそんな馬鹿じゃないので、
自分のことをちゃんと思って
やってくれている人の誠意は
伝わってきます。
そうやって、いい関係性を築いてこそ、
この人に頼みたい、この人から買いたい
となると思うのです。
今回のセールスマンは、
まだ若いというのもあるでしょう。
たぶんそういうことをわかっておらず、
ただ単に会社や上司から課されたノルマを
達成するために、色々なテクニックを考え
電話してきたのだと思います。
それはそれで、頑張ってるんだなあ
というのはわかります。
でも多分この男性は、
「本当に今自分が売っている商品が
素敵なもので、ぜひこれを使って、
必要とする誰かの役に立ちたい」
という考えはあまり持てていないのでは
ないかと思うのです。
それは、この男性にとっても、
あまりハッピーなことだと思えません。
それに早く気づいてもらえれば
いいのにと祈るばかりです。
それから、私は、この会社の経営者にも、
そのことに気づいてもらえればいいのに
と思います。
ホームページを見ると、
２０１５年くらいにできた、
まだまだ若い会社のようです。
ホームページにはいいことが
たくさん紹介されています。
でも一方で、そこで働く従業員にまで、
まだまだ、経営者の想いや目指す姿が
伝わっていないように感じましたし、
そこが残念だなあと。
急に成長した企業は、
従業員一人一人に、
経営理念や指針、ビジョンなどを
いきわたらし、共有するのが
難しいものだと思います。
だから逆に私がこの会社のコンサルを
させてほしいなあとも思いました(笑)
まあ、それは冗談として、でも本当に
これから、気持ちのいい電話セールスが
増えればいいなと思います。
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＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
だからこの場を借りて少し．．．
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今日は、上で触れた、男性セールスマンに
感謝です。
セールス自体は喜ばしい訳ではありません
でしたが、でも、こうやって色々考えさせて
くれたこと、気づかせてくれたこと
それから、このメルマガのネタを
いただいたこと
に、感謝すべきだなあと思ったのです。
これは皮肉でも何でもないですが、
セールスの男性が悪い訳じゃないと
思うのです。
男性はいわれるがままにセールストークを
必死に考えて、やりたくないけど
頑張って、勇気をもって電話をかけている
と思うのです。
むしろこの男性を管理している会社や
上司の指導の仕方が悪いのだと思います。
もっと夢のある希望のあるやり方を
指導すべきなのに、いまだに
昔の根性的なセールス手法でやらせている
それで上手くいくはずがありません。
この男性ももっといい上司に
出会えることを祈るばかりです。
昔だったら、こういう経験を嫌なこと
としてだけで終わらせていましたが、
教訓として、生かせるようになった
自分自身も成長したなと思います。
とにかく、今回は、
そんな、若いセールスマンに感謝です。
「ありがとうございました！
頑張って、人の心をつかめる
素敵ないいセールスマンに
なってくださいね」
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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