（2006年10月 モロッコ マラケシュ）
皆様に来運が訪れますように!!
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心動かす企業経営 vol.352
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＜商品を変えずに進化！ワークマン＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
いい商品を作りたい。
いいサービスを提供したい。
企業やお店を経営している人は
一般的には誰でもそう思っているのでは
ないでしょうか。
それは
「いい商品・サービスを作る＝売れる」
というのが頭にあるからだと思います。
裏を返せば、
いい商品・サービスを作らなければ
売れない。ということでしょう。
確かに、そうだと思います。
やはり売れている商品やサービスを
見てみると沢山の人がいいと思う。
だからこそ売れているのだと思います。
ただ、そこだけに注目しすぎるのは
少し危険かなとも思います。
商品が思うように売れない。
そうすると
「商品が悪いのか？」となり、
「もっといい商品・サービスを
作らなければ！」
となる。
でも何度やっても
それでもなかなか売れない。
結局、いつまでたっても思うような
成果が得られず行き詰ってしまう。
そんな危険性があります。
それではどうしようもありません。
そうならないように
そこは少し発想を変えていかないと
いけないのではないでしょうか？
ではどうするか？
それは、売り方です。
同じ商品・サービスの売り方を
１８０度変える。
そうすると売れ方が大きく変わる
ということがあります。
その面白い例として、ご紹介したいのが
皆さんもよくご存じのワークマンさん
です。
ワークマンと言えば、
作業服の専門のプロの店。
ところが、そのワークマン、
同じ商品の売り方を変えることで
大きく飛躍している企業です。
元々は作業服専門ブランド、
それが最近では一般消費者にも
受け入れられる消費者向けブランド
としても話題になっており、
よくメディアなどでも
取り上げられています。
今では、ワークマンだけでなく、
ワークマンプラスやワークマン女子
という専門店も展開しているようですね。
ちなみに
ワークマンプラスは、アウトドア、
スポーツ、レインウエアの専門店
ワークマン女子はその名の通り女性専門店。
さて、ではなぜ作業服専門ブランドが、
そんな風に一般消費者向けブランドにも
展開できたのでしょうか？
そのヒントを与えてくれたのは
まさに一般消費者のようです。
「ワークマン」は言わずと知れた
作業服専門のプロの店です。
仕事で使う服なのでお客さんの
ニーズが明確。
製品の品質が高い
ガンガン使うので、買い替えやすい
リーズナブルな価格帯
でもちょっと見方を変えれば、
品質は高いしリーズナブル。
だから作業現場以外の環境でも十分使える。
それに気づいて使い始めたのが
一部の若いお客さんのようです。
例えば、
オートバイを乗る人の防寒対策用パンツに
いいとか
釣りの時に防水ジャケットが便利だとか
スキー用の防水グローブとして使えるとか
そこで、売り方を変えてみた。
元々、ワークマンは作業服専門店なので、
こういうニーズがあります。
お店は作業現場に行く前に寄れるように
朝早くから開店して欲しい。
店には何がどこにあるのかすぐに
分かるようにしてほしい。
いつも同じ品物を置いていてほしい
などなど
要は一般的なファッションとは
まったく違う売り方のお店なのです。
そこでこんな風に、商品は変えずに
売り方を変えるという検証を現場で
実施してみたそうです
「ワークマン」のお店が忙しいのは
平日早朝と夜だけ。
作業現場に行く前の早朝か、
仕事が終わった後の時間帯。
逆に昼間はお客さんがほとんど来ない。
そこで、それ以外の時間はワークマンから
「ワークマンプラス」の看板に立て替え、
商品の並べ方も変える。
そんな検証を繰り返して、
一般のお客さん相手でも
十分やっていけることを実証した。
新たに展開しているワークマンプラスは
ワークマンとは違う一般消費者向け店舗です。
でも面白いのは、ワークマンの店舗でも
ワークマンプラスの商品を扱っています。
それができるのも、店舗の有効活用が
できるからです。
上記の実証実験のように、ワークマンの
ターゲット顧客は昼間や週末には
殆ど来店しません。
その時間帯を一般消費者向けへの商売へと
切り替えられるという相乗効果が
得られるのです。
まさに一石二鳥ですね。
こんな風に商品自体は基本的に変えずに、
売り方を変えることで、
違うターゲット顧客を掘り起こすことが
できるのです。
ちなみに、
商品は基本的に変えていないようですが、
色自体を少し明るめのものを取り入れる
などの工夫はしているようです。
一般的に、マーケティングでは
「ターゲット顧客を絞れ！」
というのは良く言われます。
一見ワークマンの戦略はこの考えからは
逆行しているように見えます。
でも決してそうではありません。
また、最初のターゲットが間違っていた
わけでもありません。
「デザイン性が高く高級なものではなく、
低価格で高機能でガンンガン使える
という商品が必要な顧客」
というくくりで見ると、
しっかりターゲットは絞れているのです。
最初はそういうニーズがあるのは
作業着を必要とする職人だけだと
思い込んでいた。
でも見方を変えれば、
アウトドアやスポーツをする
一般消費者にも同じニーズがあった
ということだったのです。
一般的に新しい顧客を開拓するためには、
新商品や新サービスを開発しなければ
という発想になりがちです。
でも、経営資源が潤沢にある中小企業は
少なく、なかなか新しい商品やサービスを
開発するというのも難しいのが
現実ではないかと思うのです。
そういう時に、比較的簡単にできるのが、
「売り方を変えてみる」
「ターゲットを変えてみる」
ということではないかと思うのです。
皆さんも一度、そういう発想で
自社商品やサービスを見つめ直して
みてはいかがでしょうか？
皆さんの会社やお店の商品やサービス、
あるいは、技術を必要としている
隠れたお客様がどこかに大量に
潜んでいるかもしれませんよ。
ご参考になれば幸いです。
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＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
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日曜日は参院選でしたね。
私も近くの小学校に投票に行きました。
会場にはざっと見ただけでも数十名の
スタッフがいらっしゃり、
私たちがスムーズに投票できるように
働いていらっしゃる。
私の住んでいる地域の投票所だけでも
これだけのスタッフがいるということは
全国レベルで言うと、
本当に沢山の方々が関わっていらっしゃるの
だろうとつくづく感じました。
選挙をするにも、これだけの沢山の
人の働きや貢献があるんだなあと
思うと、改めて
感謝しなければなあと思いました。
また、外ではＮＨＫの出口調査の人も
います。
仕事とは言え、天気も悪い中、こちらも
大変だなあと思いました。
ですので、しっかり調査には協力して
きましたけど。
ということで、今回は
選挙に関わっていらっしゃった方に
感謝です。
「ありがとうございました！」
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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