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  • 執筆者の写真金本 淳

ターゲット顧客拡大か、縮小か?

更新日:2022年9月30日


(2022年5月 豊川稲荷)

皆様に幸運が訪れますように!!


◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇

心動かす企業経営 vol.336

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<ターゲット顧客拡大か、縮小か?>



おはようございます。

フェリーゼス経営支援事務所の

金本淳(かねもとあつし)です。 




いきなり質問です。



今、自社の商品は、

若い女性を中心に売れています。


ただ、売上・収益が思うように伸びない。


その場合、もっと売上・収益力を

あげるにはどうしますか?



絶対的な正解はないし、

やり方は色々あると思います。



例えば、私が経営者さんと話していて、

よく出てくるのがこういうアイデアです。



ターゲットを広げることで新規顧客を

開拓し、売上と収益をあげる

という発想。



もうすこし具体的に言うと、

若い女性の売れ行きが伸びないので、

もう少し上の年代を狙うということ。


ただ、上の年代は若者に比べ目も肥えて

いるので高級感を訴える必要がある。


それには今の商品では難しいので、

もう少し高級バージョンの商品を

開発する必要がある。


今の顧客層と違う層に売りたいから

商品の種類を増やす

という発想です。



これはこれで、ひとつの考え方だと

思います。



ただ、その際に気をつけなければ

ならないことがあると思います。



それは、ターゲットを広げるための

商品のバリエーションを増やすと、

ブランドイメージが薄まってしまう

ことがあるということです。


下手をすると、元々買ってくれていた

お客さんが離れていく可能性が

あるということです。



例えば先程の例で言うと、

こんなことが起こるかもしれません。



元々自社商品を買ってくれていた若者は、

「カワイイ商品」

が好きで買ってくれていた。


ところが、

そこに、少し世代が上の人向けの

高級でシックな商品を投入する。


そうすることで、

その商品ブランドのイメージが

従来のものから少し変わってしまった。


少し大人向けなイメージが

強くなった

と捉えられる可能性があります。



そうなると、ちょっと自分達の感性とは

違うということで、そのブランドから

離れていってしまうということが

あり得るということなのです。



だから、顧客層を広げるために

新商品を導入するという場合は、

気をつけなければなりません。



例えば、上のケースだと完全に

ブランドを分けてしまう。


そうやって、従来の若い女性から

見ても、新たなターゲットである

少し上の世代の女性から見ても、

魅力のある商品ブランドを維持する

というようなやり方も考慮する

必要があります。




それから、

これは売上・収益をあげるための

別のやり方です。



それは、ブランドコンセプトを

より明確にして、イメージを際立たせる

というやり方です。


これは先程の新商品を開発して

「顧客層を広げる」

という発想とは少し逆のものです。


どちらかと言うと、

「顧客層をより明確にして絞り込む」

という発想になるからです。



商品自体は別に変えないのですが、

「カワイイ」

というイメージをより際立たせる

明確なブランドコンセプトを定義する。


そしてそれに基づいた施策を展開する。


そうすることで、

「このブランドが大好き!」

というコアなファンの数を増やす

というやり方です。



いわゆる、

「ブランド力の強化=ブランディング」

です。



具体的には、

「カワイイ」というのだと曖昧なので、

その「カワイイ」というのを深堀する。


どういう風に「カワイイ」のか?

その付加価値は何のか?です。



例えば、


色使いがカラフルで、

若々しくてポップ感がある


持っているだけで心がウキウキしてくる


使えば使うほど、色合いもいい具合に

変化してきて、自分に馴染んでくる。


まるで、愛しいワンちゃんのような存在



この例えがいいかはわかりませんが、

こんな風にコンセプトを

より明確に定義する



当然このコンセプトは、

顧客ニーズに合致したもので、

わかりやすく、

かつ、

他社とは完全に差別化できるもの

というのが大前提です。



そして、このコンセプトに基づいた

販売施策を展開することで、

ターゲットとする顧客の頭の中に、

より明確なプラスのイメージを

植え付けていく。


そして満足度を高めていく。



そうやって、

ブランド力を向上させながら、

コアなターゲットの数を増やすことで

売上・収益増を実現するのです。



顧客ニーズがあり、

かつ他社とより明確な差別化ができる


そんなコンセプトを打ち出すことで、

そのブランドにしかない魅力

(=独自の価値)を顧客に提供する。


そうすれば、熱狂的なファンを

多く育成することが可能なのではないかと

思うのです。




こんな風にブランド力を高めるってことは

本当に大事なことだと私は思います。


ブランド力があれば、

自分から必死に売りに行かなくても

よくなります。


黙っていてもお客さんから

買いに来てくれる。


また、熱烈なファンなので勝手に口コミも

してくれる。


しかも彼らの判断基準は値段云々じゃ

ないので、高い価格でも買ってくれる。



例えば、Appleです。


ちなみに、昨年度のAppleの

ブランド価値っていくらくらいだと

思いますか?



ナント、4083億ドルです。

1ドル=130円で換算すると53兆円


これだけすごいブランド力を

持っているということなのです。



だから、Appleが新しいiPhoneを

発売すると、わざわざ何時間も

並んででも、一番に買いたい

という人が沢山出てくる。


別に性能的に他のブランドのスマホが

劣っているかというと、そうでもない。


でもAppleの熱狂的ファンにとっては、

iPhoneじゃなくちゃならない。


値段が高くても一番に手に入れたい。


そんな風になるのです。




ということで、今回はブランドや

ブランディングについて考えてみました。



私はブランド力については

自社で積極的に狙ってあげられるものだと

思っています。


ただ、それを実現するには、

先ず、自分達で、

自社および商品のブランドコンセプトを

明確に打ち出す必要があります。


そして、

それを顧客の頭の中に育成していくための

活動を進める必要があります。



色々な企業さんを見ていて

もったいないなあと思うのは

せっかくいい商品を持っていても、

それをやれていないところが意外に

多いということです。


だから、うまく他社と差別化ができず、

苦労されている企業さんが多いのでは

ないかと思うのです。



ご参考になれば幸いです。




☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆

<今日のありがとう>

本当は面と向かって伝えたい

でも中々言えない自分がいます

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先日、豊川方面の仕事の帰り、

初の豊川稲荷参拝をしてきました。


普段行かないところに行った際には

時間が許す限り、神社仏閣を探して

寄ってくるようにしています。


どこに参拝させていただいても

やはり神聖な場所ですね、

いつもとてもスッキリ清々しい気分に

させていただいています。



今回の豊川稲荷さんもさすがに

格式があります。


境内の空気は凛としていて

とてもいい気をいただきました。


パワーをいただいたことに

感謝です。


「ありがとうございました」



これからも時間を見つけて

色々なところを参拝させていただきたいと

思いました。


感謝です。





最後までお読みいただき

ありがとうございました。


今日も素敵な一日になりますように!





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心動かす企業経営

【発行元】フェリーゼス経営支援事務所

【発行責任者】金本 淳

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豊田市働き方改革アドバイザー・講師

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