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  • 執筆者の写真金本 淳

自社を知るには競合を知る

更新日:2022年10月14日


(2014年12月 ロサンゼルス)

皆様に幸運が訪れますように!!


◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇

心動かす企業経営 vol.312

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<自社を知るには競合を知る>



おはようございます。

フェリーゼス経営支援事務所の

金本淳(かねもとあつし)です。 




「自社の技術は優れている」


「自社の製品・サービスは優れている」


そんな風に自信をもっていらっしゃる

経営者さんは多いと思います。



何か自信がある


よそとは違う。


だからこそ企業やお店を

経営していらっしゃるのだと思います。



でも、その一方でこんな風に思っている

経営者さんも多いのではないでしょうか?


「なぜかお客さんが増えない」


もしくは


「お客さんはいるが低価格競争に

巻き込まれ儲からない」


などなど



なぜ技術や製品やサービスが

優れているのに、こんな風に

うまくいかないのか?



なぜだと思いますか???




「いいものを作っていれば認められる」


「いいサービスを提供していれば

お客さんが集まる」


経営者さんと話をしていると、

そういう風に言われる方も多いです。



その考え方はもちろん間違いでは

ありません。


そうやって、実際にお客様に、自社の

商品やサービスを購入してもらって、

あるいは利用してもらって

満足してもらう。


それを繰り返してお客様を増やしていく。


それもひとつの考え方だと思います。



ただ、それだけだと、もったいない

というか少し効率が悪いようにも思います。



そのやり方だけだと、

商品やサービスを購入してもらった人

にしか自社の良さがわからないからです。


いや、もしかしたら、購入してもらっても

自社の良さに気づいてもらえない可能性

だってあります。



そして何より、

そもそも購入してもらうには、

自社の存在を見つけてもらわなければ

ならない。というステップがあります。


いくら自社の商品やサービスが優れていても

何もしなければ気づいてもらえません。


だから、そのために、企業やお店は

営業活動や販促活動を行います。



そのやり方はご存じの通り色々あります。


飛び込み営業、

ホームページ、DM、展示会、新聞広告、

チラシ、ネット広告、SNSなどなど



実際、皆さんの会社やお店も何らかの

販促活動を行っているのではと思います。




いい商品・サービスを提供している。


そして、知ってもらう活動もしている。


でもなぜか上手くいっていない。。。



冒頭に申し上げたように、それでも

なぜかお客さんが集まらない。


集まっても価格重視のお客様ばかりで、

価格競争に巻き込まれてしまう

という現実があるのです。



それはなぜか?



そんなに単純なことではないので、

一言でその理由は語るのは難しいかと

思います。



でもあえて一言で言うと


「優れている点=良さ=付加価値」


がうまく伝わっていない

からだと思うのです。



お金を余分に払っても買うべきだという

付加価値が理解されないと、結局、

一番判断しやすい「価格」での

勝負になってしまう。


だからだと思うのです。




ここで、ひとつ質問です。



皆さんの会社やお店の付加価値を

明確に答えることはできますか?


そして、それは何ですか?



先ずは、そこに明確に答えられる

というのが大前提です。


そして、次の質問です。


「その付加価値には、

他社との違いが明確に示されていますか?」




よくあるのは、例えば、製造業だと、


「品質・コスト・納期に自信があります」


「小回りが利きます」


などホームページなどを見ると

書かれている企業さんは多いです。



確かにそれは間違いないのかもしれません。


でも多くの製造業がやはり、同じような点を

自社の付加価値として謳っています。


そうなるとどこも同じになってしまい、

結局は価格で勝負ということに

なってしまいます。



また、飲食店だと、


「材料にこだわっています」


「味には自信があります」


「人気料理は○○です」


など。



これも殆どのお店がそういった

アピールの仕方をされているように

思います。



でも、これも上の製造業のケースと同じです。


競合他社もみんなそう書いているから、

どこも同じに見えてしまうのではないかと

思うのです。




これを避けるために、大事なこと。


それは、


「自社の付加価値を定義する際には、

競合がどんな風なアピールの仕方を

しているのかを研究する」


ということです。


そして、他社と同じ言い方はせず、

違う付加価値をアピールする。



そうすることで、初めて違いが認知され

自社が選ばれることに繋がるのでは

ないかと思うのです。



競合が、

「品質・コスト・納期」

と謳っているなら、自社は違う面を

アピールする。



例えば、


「金型製作から試作品製作、

量産まで対応できます。


そのため開発段階からつくり方改善提案が

できます。


またやり取りの手間が省けるので、

開発期間短縮にもつながります」


など。



もし同じ品質を語るなら、

より具体的に他社と違う部分を示すのです。


「ここ○○年の不良発生率は

わずか○○%です」


より具体的に数値を示して

語るなどです。



品質がいいというだけでは、

すごく曖昧です。


何をもって品質がいいと呼べるか

その物差しを示してあげることで

より具体的になり、そこが他社とは

違う訴求点になるのではないかと

思うのです。



また、飲食店だと、


こだわりの材料は具体的に何なのか?


産地や名称を書くだけでなく、

その材料の味の良さは

どういうところなのか?


その材料を使う事で、料理の何が

引き立つのか?


味にこだわっているのは具体的に

どうこだわっているのか?


そういったものを文章や写真、

動画などで紹介する。



こうやって他社との違いを訴求して、

付加価値をお客さんに訴求する。




そのためにも、

先ずは競合を知ることから始めなければ

いけないと思うのです。



ところが、現実問題として、

競合他社の研究が疎かになっている

ケースが多いのです。


質問してみると、多くの経営者さんは、

自社の競合となる企業の名前は

抑えていらっしゃいます。



でも


その企業の強みがどういうところなのか?


どういう風な戦略でやっているのか?


というところまでは、あまり見ていない

というのが意外に多くあります。




今の時代、大抵の企業さんは

ホームページをお持ちです。


ですので、先ず手っ取り早いところでは、

ホームページでどんなアピールの仕方を

しているのか情報を収集する。



そして、

店舗を構えているお店だったら、

そのお店にお客として行ってみればいい。


そこで自社とは何が違うのか研究してみる。


いいところは真似して、悪い所は自社の

差別化できるポイントとして活かす。



製造業などでは直接訪問することは

難しいかもしれません。


その場合は、その企業に仕事を依頼している

取引先さんから情報を仕入れる。


直接、聞くのが難しい場合も

あるかもしれません。


その場合は、取引先さんがどういう点で

困っているのか?


何か今改善したいと思っている点は

どういうことなのか?


などのお困りごと情報を

収集するのでも構いません。



そこから、他社とは違う自社の付加価値を

どう表現するか考えるのです。




競争のない業界というのは、

今の時代、殆どないと思います。


必ず自社の周りにはいくつかの競合と

呼ばれる企業やお店が存在するはずです。



自社の付加価値を知るには、

先ずは競合を知ることなのだと思います。



そこが疎かになっていては

自社が選ばれることになりません。



皆さんは、自社が比較すべき競合の情報を

掴み、経営に生かせていますか?


自社がたくさんある同業他社の中から

選ばれるためにも、先ずは競合研究から

始めてみてはいかがでしょうか?





☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆

<今日のありがとう>

本当は面と向かって伝えたい

でも中々言えない自分がいます

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先日、自宅マンションでのことです。


外から帰ってきて、エレベーターに

乗ろうとエレベーターホールで

待っていました。



上から降りてきたエレベーターには

一人の男性が乗っておられました。


「こんにちは!」と

お互い挨拶し、その男性が

エレベーターから出るのを

待っていました。



そうすると、その男性

予想外の行動に出たのです!



その男性、ナント

エレベーターから出ると、

端っこに寄り、片手で

エレベーターの扉を抑えてくださり


「どうぞ!」


と中に入るように声をかけて

促してくださりました。



これまで、そんな丁寧ことをしてくれる

人には出会ったことがありません。


私もそうですが、下に着いて

誰かがエレベーターを待っていたとしても

挨拶だけして、そのまま出て行って

しまいます。



自分の中では、それが普通だったので

その男性の行動は驚きでしたが、

その一方でとても新鮮でした。



でも、そうやって親切にされると

人間、悪い気はしません。


さり気ないその男性の振る舞いは

むしろ気持ちよく、格好いいなあと

さえ思いました。



人って、そういう予想外の親切に会うと

とても嬉しいものです。


ちょっとしたことなのですが、

なんだかとても気分が良くなりました。



その男性に感謝するとともに

自分にはなかなか出来ない気の利いた

行動だなあとも思いました。


いずれにしても、その男性に

感謝です。


「ありがとうございました!」





最後までお読みいただき

ありがとうございました。


今日も素敵な一日になりますように!





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【発行元】フェリーゼス経営支援事務所

【発行責任者】金本 淳

経済産業大臣登録 中小企業診断士

豊田市働き方改革アドバイザー・講師 国際ファッション専門職大学非常勤講師

【住所】

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