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心動かす企業経営 vol.250
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＜いくらで売れるかでなく、いくらで売るか＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
もし、みなさんがラーメン店を
営むとしたら、そのラーメンの値段は
どうやって決めますか？
ラーメンみたいによく食べられる
ようなものだと、大体、みなさん
価格に対する相場感というのを
お持ちかと思います。
だから、その相場の範囲で、
材料の原価率も考慮して、
値段を設定しようと考えるのでは
ないかと思うのです。
大体、700円から1000円くらいかなあ
というイメージだと思います。
これが普通の考え方だと思うのです。
ところが、面白い考え方で
価格設定をされている
ラーメン屋さんがありました。
そのラーメン屋さんは、
アメリカのボストンにある
Tsurumen Davisというお店です。
そこのラーメンは
20ドル（2,200円くらい）です。
アメリカは元々日本より少し相場が高く
1500円くらいからのようですが、
それでも相場に比べて高いですよね。
でも毎日行列ができる大繁盛店なのです。
店主の大西さんは、元々、
大阪でラーメン店を出店し、
大人気のお店となったそうです。
そこで、その後、ハワイに出店するも
客が入らず閉店。
さらにアメリカのノースカロライナに
出店するも、そこも大失敗。
両店の失敗の原因は
「本気じゃなかったから」
と反省されています。
それでもアメリカに残ることを決意し、
最後「本気」でボストンに店を
出すことに決めました。
その「本気」で考えた発想が面白い。
先ず、価格は、
「いくら利益を出すか」
というところから入っています。
しかもお店を開けるのは
ランチの2時間だけという条件、
それで利益を出すにはと考えた。
1日60人お客様に来店してもらうという
前提にすると、ラーメンの価格は２０ドル、
原価率１０%にしなければならない
という結果になった。
ちなみに通常のラーメン業界の
原価率相場は大体３０％だそうです。
２０ドルだと相場よりかなり高い、
普通なら、もう少し安くするという
選択肢をとるかもしれませんが、
大西さんは違う発想をした。
値段を下げるのではなく
「２０ドルでも来てもらうには
どうすればいいか」
という発想で考えた。
当然ながら、店の雰囲気や味の向上には
色々取組みました。
でも、それだけではありません。
それ以外にもいくつか工夫を考えた。
ひとつは、お店を
１０００日間限定とすること。
いつまでもあると思うと、
人間、「いつでもいいや」と考えて
行かなくなる。
でも限定にすると
「無くなる前に行っておかなきゃ」
という発想になる。
そういった人間心理を利用した。
それは、期限をきることで
自分自身へのケジメにもしたと
いう意味もあるかもしれません。
それから、200日ごとにメニューを
かえるという工夫です。
これも限定感と真新しさ感を
演出する工夫ですね。
美味しいと次はどんなメニューかと
また食べに来たくなります。
また、バイトの求人も工夫した。
店の中の貼り紙で募集するのみ。
要は、わざわざお店に足を運んで、
この店のラーメンに魅力を感じて
もらった人に働いてもらいたい。
そういう人だからこそ良いサービスを
提供してくれると考えたからだと思います。
さらに、そこで働く人みんなを
「ファミリー」と呼び、家族のような
対応をしているのです。
月に一度でも働くスタッフには
いつでも何回でも賄いを提供する。
でもそういうスタッフには、必ず、
洗い物を手伝って帰るなどといった文化が
自然と根付いているようです。
それだけ大切に扱われている。
だから辞めたスタッフもまたお店に
ちょくちょく食べにくるそうです。
お客様だけでなく、従業員も大切にする
その発想が良い結果を導いています。
きっと家族のように丁寧に対応される
スタッフのサービスは素晴らしい
価値をお客様いもたらしていること
でしょう。
他にもあるのでしょうが、こんな風にして
相場より高くても繁盛するお店を作り上げた。
どの点も面白いなと思うんですが、
やはり、一番今回興味を持ったのは
価格のつけ方です。
必要な利益から逆算して、どんな価格に
しなければならないかを決めている。
相場ではなく、自分が売るべき価格、
売りたい価格です。
そして、その価格で売るにはどういうことを
すればいいか知恵を絞って考えだした。
ここがミソです。
とにかく価格が安い方がいいという
お客さんもいるでしょう。
でも中小企業がそういうお客様を取りに
行くと、忙しいだけで、儲からない
ということになりかねません。
それでも事業が成り立つならいいですが、
下手すると繁盛していてもつぶれてしまう
ということもあり得ます。
そういう価格だけのお客様は
体力のある大企業に任せておくというのも
一つの策です。
やはり中小企業は価格以外に価値を
感じてくれるお客様を基本的には選ぶべき
なのだと思います。
そして、これは、
何も飲食店だけの話ではありません。
どんな業種でもそうだと思うのです。
価格しか言わないお客様を相手にしていると
中小企業はきつくなります。
価格だけでなくそれ以外の部分をしっかり
評価してくれる取引相手を探すのです。
最初は、価格以外の良さを相手に示すのが
難しい場合もあるでしょう。
取引を一定期間続けてみて、はじめて
わかってもらえる付加価値というのも
あるからです。
そういう場合は、戦略的に最初は
低価格で請け負うという作戦も
ありだと思います。
そしてある程度実績や付加価値を
認めてもらってから、
価格を再交渉するのも一つの手です。
その代わり、最初に、契約条件で
一定期間後に、価格を見直すことを
了承してもらうべきです。
後から突然言い出すと、なぜ急に？
ということになります。
なので事前に価格見直しの件に
触れておくのです。
それを認めてくれないような企業は最初から
やめたほうが良いのではないでしょうか。
多分、中長期的に取引をしてもいいことは
ない様に思います。
差別化や競争力を考えるときに
真っ先に、価格のことを考えてしまう人が
多いと思います。
企業努力でコストを下げることは
取り組まなければなりません。
ただ、コストを下げるのは、
取引先のためだけではなく、
自社の利益を拡大するためにも
使うべきです。
それよりも
価格以外の付加価値をどうやって作るか
そして、それをどのようにして
お客さんに理解してもらうか
そこをじっくり考えてみるのが
大事ではないかと思うのです。
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＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
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去年５月に少し苦しめられた
喘息が今年は出ませんでした。
去年と今年で何が違うのだろうと
考えたのですが、
一番思い当たることは
自分自身の考え方が去年より
少しいい風に変わってきていること。
去年より今年は、少し人間的に成長し
物事をより以前よりも更に前向きに
とらえることができるようになったから
ではないかと思っています。
コロナも影響してるかもしれません。
やはり病は気からというのが
大きいのかも。。
ポジティブな考え方になればなるほど、
病気も発生しにくくなるように思います。
そのことが本当の原因かどうかは
定かではありません。
そして、まだまだ、人間的に成長して
いかなければならないところも
たくさんあります
でも、今こうやって何とか、自分でも
少しでも成長できたなと思える事
そして、喘息が出なくなった事実
それを考えると感謝です。
徐々に徐々にいい考え方ができるように
なってきたのは、周りの色々な人の
影響が大きいのだと思います。
そういう意味でも、
自分に直接的に、そして間接的に
関わっているすべての人、物に感謝です。
「ありがとうございます！」
「みなさんに感謝！」
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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