（コロンビア ボゴタ 2016年3月） 皆様に幸せが訪れますように！
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心動かす企業経営 vol.285
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＜水の値段はいくらが適正？～値上げ方法～（後編）＞
おはようございます。
フェリーゼス経営支援事務所の
金本淳（かねもとあつし）です。
先回は、価格設定って悩ましいですよね。
ということで、
価格設定を考えるヒントとして、
私が12本100円で購入したお水を
めぐり繰り広げられたお話を
紹介させていただきました。
その話から、言えたことは
こういうこと。
ものの価値というのは、
様々な要素で決まる。
＝要素を変えると価値も変動する
だから、その様々な要素にこそ価格攻略の
ヒントがあるのではないかと思う
ということを紹介させていただきました。
今回は、そういった先回のお話を踏まえ、
いかに値上げを実現していくか
ということについて考えてみたいと
思います。
先ず最初に、考えたいのが
価値が変わる要素についてです。
先回の水でお話したのが以下です。
値段のつけかた、
新鮮かどうか、
製品のこだわり、
生まれた背景、
誰が作っているか、
人の心への訴えかけ
そして、
それらの情報を知っているかいないか
値段は安ければいいというものでもない。
500mlの水が12本で100円、
どう考えても安すぎる。
普通にこの情報しかなく
売られていたら、
「何かおかしい」
「何か変なものが入っているんじゃないか」
と思い、買わないというのが
普通の人の行動ではないでしょうか？
だけど、そこに賞味期限切れが近い
（＝新鮮じゃないから）
という情報があると、安くても納得できる。
また逆に、500mlの水12本が10万円
だったらどうでしょう？
値段だけ見た時の印象は、超高級な水。
きっと何かすごいものに違いない。
もしかしたら、高いというだけで
買う人もいるかもしれません。
でもそれだけでは、普通の人だったら
まず買う人はいないでしょう。
ただ、そこに、
1年のうち、たった2日の間だけ、
しかもわずか５０リットルだけ、
サハラ砂漠に湧く貴重な水
という情報が加わるとどうでしょう？
一回飲んでもいいかなと思う人も
出てくるのではないでしょうか？
数が限定されているとか、
有名な人が作った製品だとか
すごい体にいい成分が入っているとか
それを買うと、1個につき10円が
貧しい国に寄付される食料購入資金に
充てられるとか
とにかく、価格が相場より高くなっても
納得できる付加価値があればいい。
極端な話、場合によっては、
言い値なんてことも可能です。
例えば、その企業にしかない特殊な
加工技術で作った、他社では真似できない
世界でたったひとつの
オリジナルジュエリーだとしましょう。
そういうものだと、お金持ちの方で
どうしても手に入れたいと思ったら、
1千万円でも、2千万円でも、
もっと高額でも
購入される方はいるでしょう。
有名な画家の作品なんかもそうですね。
まあ、こういうのは特殊な例だと思います。
話を戻します。
付加価値をつけて、値段を今より上げる
というのは、納得できると思います。
でも残念ながら、この方法は
自分が価格決定権を持っている商品や
サービスの場合にしか通用しません。
では、それ以外のものは
どうすればいいのでしょうか？
例えば、決められた仕様の部品を
製造する場合などはどうでしょう？
しかも自社だけでなく、他社でも
同じようなものが作れる部品なら
どうでしょう？
当然、高級な材料で頑丈なものを
作ったところで、
高くは買ってもらえないですよね。
決められた仕様があるので
勝手に付加価値をつけるわけには
いきません。
では、どうすればいいか？
答えは、
そんな簡単な手はありません
ということでしょう。
これも結局、相手に付加価値を
与えるしかないと思います。
ただ、部品そのものへの付加価値は
無理なので、それ以外の付加価値です。
例えば、
不良品を出さない（不良品が他社より少ない）
柔軟な生産対応ができる
短納期対応が可能
取引相手にメリットのある提案ができる
（取引相手の企業での加工に関する
コスト削減提案など）
相手との長年の取引で勝手がわかっている
（打ち合わせなど手間がかからない）
取引先とのやり取りにスムーズに対応できる
（やり取りにストレスを感じさせない）
などなど。
不良品を出さないというのは、
相手にとって大きなメリットでしょう。
不良品が出ると、取引先でもムダな
対応工数が発生しコストがかかります。
ただ、不良品ゼロと言うと、難しいとは
思います。
でも、他社より不良品が少ないとなると、
多少コストが他社より高くても、
不良品への対応コストを考えると、
安くつくというケースも結構あるのでは
ないかと思います。
また、急な生産の変更に柔軟に
対応できるなど、無理を聞いてもらえると
相手にとっては取引上のメリットと
なります。
そういう取引先はなかなか相手も
手放せないのではと思います。
次に、短納期対応ができるのも、
まあ無駄に早く生産してもらっても
困りますが、他社よりリードタイムが
短いとそれだけ、相手先企業にとっては
使い勝手がいいことは間違いないでしょう。
それから、
取引先企業に提案ができる企業は
強いでしょう。
取引先企業で加工するものを、
自社内で一部加工することによって、
トータルコストを下げる。
あるいは、
取引先企業の工程改善提案や
作り方改善提案ができれば
付加価値は大きいでしょう。
長年の取引関係を築いていて、
相手の取引について勝手が
わかっているというのも、
付加価値になり得るでしょう。
相手が新たな取引先と取引を
しようとすると、一からすべて
やり直す必要があるので
それだけ手間がかかるはずです。
基本は、今取引している相手は、
よっぽど不具合が多いとか問題が
なければ、できるだけ変えたくないと
思うのが普通の考えのような気がします。
最後に、やり取りがスムーズだというのも
付加価値になり得ると思います。
レスポンスが遅い取引先、
いい訳ばかり言ってくる取引先、
人としての礼儀がなっていない取引先、
など、
取り引きをしていて、ストレスを
感じるような取引先とは取引は誰しも
したくないものです。
当たり前のような気がしますが、
意外に気持ちのよいやり取りが
できる人が揃っている企業は
少なかったりもするのも事実だと
思うのです。
他にも考えればあると思いますが、
とにかく、小さな付加価値の
積み重ねだと思います。
それがあれば、相手も簡単には
離れにくくなるので、
多少値段が上がっても取引を継続したい
と思うのではないかと思うのです。
もちろん、相手も自社の利益を考えないと
いけないので、ある程度の範囲でしか
対応はできないのはあると思いますが。。
現状、特に下請け企業さんの場合、
昔の不利な条件がベースにあり、
ネックになっていることも
多いように思います。
昔以上に手間がかかるようになり、
コストもかかっているのに、
その分のコストは見てもらえていない
ということをよく聞きます。
受注継続を優先して、
コストは後でというやり方になって
しまっていたというのも話に聞きます。
そのやり方でも、それなりに利益が
出ているうちは良かったのかも
しれません。
でも昨今、品質要求レベルも厳しくなり、
昔より管理コストが上昇していると
思います。
そういった中では、昔のやり方では
やはり無理があるでしょう。
それから、最後に一点だけ
付け加えたいと思います。
これまで付加価値を積み上げる
ということを話しましたが、
それ以外の方法です
そのやり方は、
取引先をできるだけ分散する
というやり方かなあと思います。
１社との取引依存をできるだけ
低くすることで、不利な条件の取引は
いつやめてもいいよという状態を
作っておく。
自社の利益が見込める売値で交渉して、
ダメならこちらから断れるという状況を
作るしかないと思います。
それをやろうとすると、販路を開拓していく
必要があります。
また自社の値段をどこまでなら
譲歩できるのかという基準も持てる
しくみも必要です。
しっかりコスト管理ができていて、
適正な見積もり提示ができるようで
なければならないということだと思います。
以上、値上げ方法について、
考えてきました。
いずれにしても、
キーワードは
「付加価値をあげる」
ということなのだと思います。
目に見えない色々な付加価値と言うものも
あると思うので、それをどれだけ意識して
築いていくか
ということにつきると思います。
簡単ではないとは思います。
でもやはり付加価値という武器を
どれだけ持てるかということなのではと
思うのです。
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＜今日のありがとう＞
本当は面と向かって伝えたい
でも中々言えない自分がいます
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先日、仕事帰りに、７年前に亡くなった
友人Aさんのお墓参りに行ってきました。
お墓の前で、線香をたき、
しばらく、Aさんのことを色々と
思い出しながら、語りかけていました。
２０数年前に大阪を離れて以来
本当の意味での友人は
殆どいなかったので、そのAさん
の存在は自分の中ではとても大きな
ものでした。
そんなAさんがいないことを
お墓の前にいて色々考えていると
本当に、寂しい気持ちになってきました。
だから、また会いたい
みたいなことを語りかけていたんです。
そしたら、その時に
急にすぐ後ろで、何か
カエルがなくような鳥がなくような
とても心地よい鳴き声がしてきたんです。
１０秒くらいでした。
まるで、私がさみしいといっているのに
対して、Aさんが、応えてくれているような
そんな風にしか思えなかったのです。
これは絶対、Aさんだと
その時思ったのです。
Aさんは亡くなってしまったんだけど、
魂は存在していて、私の呼びかけに
応えてくれたんだなあと思いました。
すぐに、後ろを振りかえって
探したのですが、何もいません。
そして、それきり鳴き声も
しなくなったのです。
でも、その時私は、
その出来事が、何かとても
嬉しかったのです。
あれは絶対Aさんだったんだと！
たまたま何かがいただけなのかも
しれません。
でも、その出来事が私にとっては
とても嬉しいことでしたので、
改めてAさんにありがとうを
言いたいと思ったのです。
Aさん、ありがとう！
また、天国で会いましょう。
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
今日も素敵な一日になりますように！
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